南京同仁堂羅時璋：匠人精神讓超級品牌飛起來

2018年是中國改革開放40周年，這一年對于中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展而言也是重要歷史節(jié)點：部委機(jī)構(gòu)改革、新版基藥目錄出臺、“4+7”帶量采購、藥店分類分級管理征求意見、一致性評價階段性收官……醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了新一輪的“洗禮”，在風(fēng)起云涌的時代背景下，有一批傲立潮頭的醫(yī)藥匠人，他們懷揣濟(jì)世情懷，耐心、專注、堅持地為醫(yī)藥事業(yè)奉獻(xiàn)。南京同仁堂醫(yī)藥營銷公司總經(jīng)理羅時璋就是其中一員，他始終將打造超級品牌的夢想深深植根于心中，這一夢想給了他堅守信念排除萬難的動力。

南京同仁堂醫(yī)藥營銷公司總經(jīng)理 羅時璋

　　在經(jīng)過了基層業(yè)務(wù)員、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷高管等一系列職業(yè)生涯中的挑戰(zhàn)和內(nèi)心考驗后，羅時璋已經(jīng)少了最初扛起南京同仁堂營銷大旗時的焦慮，變得從容不迫，唯有追隨時代變化的緊迫感仍在。

　　低調(diào)、執(zhí)著、敬業(yè)務(wù)實的行動派，是行業(yè)人士對于羅時璋的評價。采訪中的交談，不僅印證了這樣的評價，更讓人感受到羅時璋身上一種自然的親和力。羅時璋1966年出生在陶瓷之都江西景德鎮(zhèn)，1988年大學(xué)畢業(yè)后在國有煤礦企業(yè)從基層做到了廠長。但是，不安于現(xiàn)狀、喜歡嘗試和探索的熱情一直埋藏在他心中，直到1998年接觸到醫(yī)藥銷售這份職業(yè)，讓羅時璋毅然放棄了國有企業(yè)穩(wěn)定的工作和安逸的生活，選擇從一名最基層的醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員做起，挑戰(zhàn)自我。勤奮與智慧讓羅時璋很快從一名銷售業(yè)務(wù)員晉升為地區(qū)經(jīng)理，又先后擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷總經(jīng)理等職務(wù)，成長為醫(yī)藥行業(yè)大咖。

　　作為醫(yī)藥營銷BOSS模式的締造者，羅時璋在業(yè)界享有“控銷模式第一人”美譽。2002年，羅時璋創(chuàng)造性地提出并建立了醫(yī)藥營銷全新模式-----BOSS合伙人模式（業(yè)內(nèi)稱控銷模式），并分別在修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)、羅浮山國藥親自主導(dǎo)、推廣、實施這一模式，無一不獲得巨大成功。

　　“傳承歷史經(jīng)典、弘揚傳統(tǒng)國粹”是羅時璋心中的一直以來的夢想。南京同仁堂，原名北平(京)同仁堂京都樂家老鋪，由同仁堂創(chuàng)始人樂顯揚第十三代嫡傳樂篤周于1926年受家族委托南下所開分號，1929年南京同仁堂正式開業(yè)，一脈相傳同仁堂300多年中醫(yī)藥厚實文化積淀。羅時璋坦言：“曾有朋友勸阻我，南京同仁堂不同于以往服務(wù)過的企業(yè)，品牌太過于厚重，挑戰(zhàn)太大。但我不這么認(rèn)為，我認(rèn)可南京同仁堂的品牌，相信老百姓也會認(rèn)可這個品牌，因為它是中醫(yī)藥文化的寶貴遺產(chǎn)?！睂α_時璋而言，接下南京同仁堂的營銷重?fù)?dān)，就是要在自己職業(yè)生涯中盡自己最大努力，讓南京同仁堂被百姓認(rèn)可，為中國傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化的發(fā)展再做貢獻(xiàn)。

　　因此，羅時璋義無返顧挑起南京同仁堂營銷大梁，2013年7月加盟南京同仁堂后主導(dǎo)實施營銷變革，將南京同仁堂百年品牌與“BOSS模式”全面結(jié)合。傳統(tǒng)老字號有著深厚的歷史文化底蘊和技藝傳承，在羅時璋看來，要面對新的市場環(huán)境，必須不斷調(diào)整思路以順應(yīng)市場的需求。羅時璋秉承同仁堂的“工匠精神”，對營銷和市場進(jìn)行慢慢雕琢、精耕細(xì)作，他認(rèn)為營銷模式并不是一成不變的，隨著醫(yī)藥環(huán)境的變化，企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，不斷升級再造才能適應(yīng)市場這個沒有硝煙的戰(zhàn)場。

　　在營銷工匠羅時璋的巧手打磨下，南京同仁堂創(chuàng)新發(fā)展出不同的營銷模式，多輪驅(qū)動，使十幾年徘徊不前的老字號煥發(fā)新活力。羅時璋本人也因此獲得了中國醫(yī)藥十大營銷操盤手、江蘇省優(yōu)秀企業(yè)家、中醫(yī)藥文化突出貢獻(xiàn)獎等眾多榮譽。

南京同仁堂營銷大會

　　“五年磨一劍，不敢試鋒芒；再磨十年劍，泰山不敢當(dāng)。”羅時璋在南京同仁堂營銷改制五周年慶典上，提出讓“超級品牌飛起來”戰(zhàn)略構(gòu)想。事實上，過去5年，羅時璋一直朝這個戰(zhàn)略謀兵布陣，讓一個被遺落的超級品牌，一步一步地展現(xiàn)出歷史的光彩。

　　“剛到南京同仁堂的時候，那種辛苦可以用一種狀態(tài)來形容，就是一夜白頭?！绷_時璋打趣地展示了下白頭發(fā)，坦承自己面對的壓力，“加盟南京同仁堂之后，使命感就更重了。事實上，早在10年前南京同仁堂銷售額就已經(jīng)破億元，一度成為南京乃至江蘇最具代表性的中成藥生產(chǎn)企業(yè)。但由于體制限制，南京同仁堂一直沒能走出華東，銷售一直徘徊在1億元左右，最后被很多企業(yè)趕超，品牌慢慢淡出了大家的視野，成為被遺忘的貴族。發(fā)展南京同仁堂既要保留其傳統(tǒng)中醫(yī)藥的精華，又要找出癥結(jié)所在，對癥施治，才能重振聲威。這個歷史使命，比我以前所在的任何一個企業(yè)都沉重。”

　　“我到南京同仁堂做的第一件事是對這個老字號企業(yè)進(jìn)行診斷，看在哪個環(huán)節(jié)出了哪些問題，針對問題下手。經(jīng)過充分的考察和調(diào)研之后，我發(fā)現(xiàn)南京同仁堂的產(chǎn)品無論從品質(zhì)還是療效上都很上乘，但唯獨品牌及銷售卻一直沒法提高，根本問題在于營銷體制陳舊、營銷模式老化、產(chǎn)品定位不清，品牌傳播滯后?！弊プ×诉@四個根本癥結(jié)所在，羅時璋開始了大刀闊斧的改革。

　　首先，在營銷體制方面，羅時璋著手豐富營銷組織框架，組建南京同仁堂醫(yī)藥營銷有限公司，成立傳統(tǒng)國藥事業(yè)部、特色國藥事業(yè)部、品牌國藥事業(yè)部、處方藥基藥事業(yè)部、國際貿(mào)易事業(yè)部、電商部等主體營銷部門，設(shè)置了市場管理中心、財務(wù)部、業(yè)務(wù)部、政府業(yè)務(wù)部、市場監(jiān)察部、人力資源部、行政部等完善的營銷監(jiān)管服務(wù)部門，組建了一支3000多人的精銳營銷團(tuán)隊，在國內(nèi)外市場開疆辟土，將南京同仁堂的精良產(chǎn)品和豐厚文化帶到了千家萬戶。

　　然后，在營銷模式方面，羅時璋將南京同仁堂已有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊整合為以醫(yī)療和基層為目標(biāo)市場的醫(yī)療銷售模式。這一方面可保留南京同仁堂已有的人才、客戶、渠道資源，另一方面可在改革初期可起到穩(wěn)定過度作用。除此之外，羅時璋將自己擅長的控銷模式應(yīng)用到南京同仁堂營銷中，開辟了兩支強(qiáng)勢的控銷隊伍——傳統(tǒng)國藥團(tuán)隊、特色國藥團(tuán)隊，通過地區(qū)代理的形式，將南京同仁堂的營銷網(wǎng)絡(luò)迅速布局到全國。由于強(qiáng)大的執(zhí)行力和管控力，兩支控銷隊伍成為南京同仁堂營銷的中流砥柱。同時根據(jù)南京同仁堂本身所具備的品牌力，依據(jù)市場形勢，開辟了以國際市場為渠道的國際貿(mào)易模式、以品牌主導(dǎo)的品牌營銷模式、以電商為平臺的線上營銷模式。營銷模式的變革，讓南京同仁堂驅(qū)動力全面提升，一改營銷疲軟的面貌，形成強(qiáng)大的營銷勢能。

　　其次，在產(chǎn)品定位方面，羅時璋對產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)梳理，清晰產(chǎn)品宏觀結(jié)構(gòu)，全面升級產(chǎn)品形象和品質(zhì)，對具有先天優(yōu)勢的產(chǎn)品進(jìn)行全面的市場研究，找準(zhǔn)市場機(jī)會點，對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，將產(chǎn)品進(jìn)行分類別分線管理，打造“品-線-類”相互促進(jìn)的模式，確定了南京同仁堂“十大名藥、九大經(jīng)典、八大特色”品種，從而帶動南京同仁堂全品種的爆發(fā)。產(chǎn)品的定位策略不僅打造出了安宮牛黃丸、排石顆粒兩個過億品種，還培育出一大批具有強(qiáng)大產(chǎn)品力的重點品種，將企業(yè)產(chǎn)品一枝獨秀逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻俜N產(chǎn)品百花齊放的局面。

　　最后，在品牌傳播方面，羅時璋一方面破舊立新，重新樹立了企業(yè)形象，憑借深厚的歷史基礎(chǔ)及文化沉淀，向消費者進(jìn)行傳播更加直觀的情感定位——“南京同仁堂，百姓身邊的同仁堂”，以健康守護(hù)者的形象，給消費者傳遞正宗感 、品質(zhì)感、親切感、信賴感。另一方面，羅時璋也關(guān)注到企業(yè)文化品牌的傳播與滲透，在高空廣告方面，目前在江蘇衛(wèi)視、山東衛(wèi)視、河南衛(wèi)視、河北衛(wèi)視、四川衛(wèi)視等5大衛(wèi)視高頻投放，同時拓展媒體選擇渠道，除了專業(yè)平面媒體、展會會議、網(wǎng)絡(luò)媒體外，還將微信、微博等新媒體的運營列入日常傳播；在地面配合方面，組建了專業(yè)的培訓(xùn)推廣隊伍，在與店員、消費者的充分接觸中，將南京同仁堂文化釋放出來，成為中醫(yī)藥文化的傳承與傳播者。在信息沖擊的新時代下，羅時璋構(gòu)建出電視媒體、專業(yè)平面媒體、展會會議、社會化媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、移動新媒體、線下培訓(xùn)宣傳相結(jié)合的南京同仁堂“立體式”宣傳模式。

南京同仁堂營銷動員大會 

　　過去5年，在羅時璋的帶領(lǐng)下，南京同仁堂在醫(yī)藥行業(yè)變革的洪流中踏實前行、不斷突破、碩果累累，實現(xiàn)了銷售額5年時間翻近10倍，打造出“十大名藥、九大經(jīng)典、八大特色”品種。此外，南京同仁堂品牌認(rèn)知度和美譽度迅速提升，載譽滿滿，先后獲得全國十大醫(yī)藥營銷案例、中國OTC市場年度營銷青銅獎，被評為“中國醫(yī)藥中華老字號品牌禮贊企業(yè)”，產(chǎn)品多次蟬聯(lián)“中國藥品零售市場最具魅力品牌”“中國制藥品牌榜?新銳品牌榜”“健康中國?品牌榜”銳榜、“中國醫(yī)藥最具成長力產(chǎn)品品牌”等多個權(quán)威榜單，南京同仁堂還入選2017年度中國OTC企業(yè)品牌年度榜百強(qiáng)榜第39位，羅時璋真正實現(xiàn)了南京同仁堂品牌價值的全面提升，讓這一沉靜已久的品牌形象撥云見日、重放光彩，成功重塑了“南京同仁堂”這一金字招牌。

　　“相信超級品牌的力量”這不是一句空話，品牌的力量是無窮的，超級品牌的力量更是無限的。羅時璋這樣定義超級品牌：“超級品牌是什么？超級品牌就是家喻戶曉并且在相關(guān)領(lǐng)域有絕對優(yōu)勢的品牌，不僅具有使用價值，還代表著文化價值。同仁堂是老祖宗在幾百年漫長的歷史里沉淀下來的文化故事和文化涵養(yǎng)，所以我把它歸納為超級品牌。一脈相承的南京同仁堂就是超級品牌，就是酒中的茅臺、車中的賓利?！?/span>

　　作為資深醫(yī)藥行業(yè)人，羅時璋深知品牌的力量。很多企業(yè)都以打造品牌為目標(biāo)，但大部分不能稱之為品牌企業(yè)，更別說具有成為超級品牌的資格。南京同仁堂具有超級品牌的歷史先天條件，因此羅時璋對南京同仁堂這一超級品牌力量有強(qiáng)烈的認(rèn)知。

　　事實上，經(jīng)過第一個5年的努力，具有超級品牌潛力的南京同仁堂已經(jīng)實現(xiàn)了第一階段遠(yuǎn)高于行業(yè)增速的順利發(fā)展，取得了隊伍、規(guī)模、利潤、經(jīng)驗等各方面的發(fā)展和積淀，為下一階段從百姓身邊到百姓心里的發(fā)展奠定了新的市場基礎(chǔ)和運作平臺。羅時璋在這個基礎(chǔ)上對新時代的南京同仁堂這一超級品牌的未來發(fā)展方向和目標(biāo)做了清晰規(guī)劃。

南京同仁堂營銷精進(jìn)五周年大會

　　對于未來的發(fā)展，羅時璋認(rèn)為:“南京同仁堂前5年的經(jīng)營理念是‘做老百姓身邊的同仁堂’，它的內(nèi)涵是用銷售驅(qū)動，實現(xiàn)市場占有、市場擴(kuò)張，公司求生存、求發(fā)展，讓老百姓了解南京同仁堂。第二個5年，南京同仁堂要把‘做老百姓身邊的同仁堂’，升級為‘做老百姓心中的同仁堂’，它的內(nèi)涵是——從‘產(chǎn)品銷量最大化’ 到 ‘品牌價值最大化’?！?/span>

　　羅時璋解決了南京同仁堂的生存問題，對于未來，他強(qiáng)調(diào)應(yīng)該賦予南京同仁堂品牌內(nèi)涵，展現(xiàn)超級品牌的魅力，回歸百年老字號價值：“南京同仁堂接下來應(yīng)該緊扣以下四點，一是道德做標(biāo)桿：敬畏生命敬畏天道，同修濟(jì)世論情懷；二是品質(zhì)做標(biāo)準(zhǔn)：信任信賴信仰，一切為消費者創(chuàng)造價值服務(wù)；三是創(chuàng)新做標(biāo)兵：傳承為品質(zhì)穩(wěn)定，創(chuàng)新是核心價值；四是價值做標(biāo)的：價值升級工程是品牌建設(shè)的核心。”

　　步入發(fā)展新時代的南京同仁堂，更加激發(fā)了羅時璋的雄心壯志，羅時璋提出未來發(fā)展目標(biāo)：“在產(chǎn)業(yè)布局的結(jié)構(gòu)設(shè)計上，以中藥為主導(dǎo)，以‘傳統(tǒng)中藥、現(xiàn)代中藥’和‘大健康產(chǎn)品’為兩翼，立志做傳承中醫(yī)藥文化的領(lǐng)航者。下個5年應(yīng)該是真正走進(jìn)新時代、大爆發(fā)的5年，新時代的南京同仁堂將充分發(fā)揮同仁堂特色及優(yōu)勢，高舉同仁堂中國傳統(tǒng)中醫(yī)中藥的金色大旗，繼續(xù)為打造中國中醫(yī)藥第一品牌而努力?！?/span>

　　前5年的爆發(fā)式發(fā)展，印證了羅時璋對于南京同仁堂的別具慧眼，當(dāng)年勸阻他的朋友為他那份敢于接下重?fù)?dān)的豪情和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光感到由衷敬佩。對于未來5年的規(guī)劃，羅時璋自信地表示：“經(jīng)過前5年的市場沉淀，2019-2023年，南京同仁堂將厚積薄發(fā)、借勢前行。南京同仁堂工業(yè)板塊將突破40億元，5年內(nèi)將會培育養(yǎng)血補腎丸、安宮牛黃丸、六味地黃丸、牛黃清心丸、排石顆粒、黃芪顆粒、止嗽化痰顆粒等一批過億和過5億的大品種梯隊，打造‘十大名藥、九大經(jīng)典、八大特色’產(chǎn)品系列，真正強(qiáng)大南京同仁堂！”

　　在長期規(guī)劃方面，羅時璋更是高瞻遠(yuǎn)矚：“2024-2028年南京同仁堂將實現(xiàn)更高的突破，更大的發(fā)展，將通過內(nèi)增及外延并購等方式，實現(xiàn)‘心腦血管慢病、健康養(yǎng)生、呼吸感冒、清熱解毒’等領(lǐng)域產(chǎn)品集群規(guī)模化，實現(xiàn)‘南京同仁堂’字號及‘樂家老鋪’商標(biāo)品牌影響力的全面縱深發(fā)展，真正坐實中國中醫(yī)藥第一品牌！”羅時璋預(yù)計，到2028年南京同仁堂工業(yè)板塊將突破100億元，醫(yī)藥航母的版圖呼之欲出！

　　對于未來，羅時璋同樣抱持樂觀態(tài)度：“醫(yī)藥行業(yè)在中國人口老齡化的背景之下，隨著城鎮(zhèn)化、疊加人均可支配收入提升，將永遠(yuǎn)是一個朝陽行業(yè)，醫(yī)改藥改對于醫(yī)藥行業(yè)而言，不會改變行業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本，只會加速醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范，只有行業(yè)規(guī)范了，品牌企業(yè)的成長環(huán)境才會更好，南京同仁堂在這樣的環(huán)境下一定能順勢前行?！?/span>

　　2018年已經(jīng)結(jié)束，醫(yī)藥行業(yè)迎來新的一年。時間是一道轉(zhuǎn)輪，寒來暑往、兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，羅時璋這位醫(yī)藥營銷匠人，又將開始新一輪的品牌雕琢?！爸饓舭賰|同仁宏大愿景，凝心聚力做價值型企業(yè)”，南京同仁堂這艘超級品牌巨輪在羅時璋的掌舵下，從“繼承三百年中醫(yī)中藥歷史”到“引領(lǐng)三百年人類健康未來”進(jìn)行升級轉(zhuǎn)型，帶著勇?lián)嗅t(yī)藥傳承光大的歷史責(zé)任和神圣使命，羅時璋將引領(lǐng)南京同仁堂人在打造超級品牌價值型企業(yè)的路上奮力航行。

（注：文章轉(zhuǎn)載自《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》）