普藥銷售十字真經(jīng)

          普藥銷售是兵刃相接的地方，越來(lái)越多的藥企進(jìn)軍普藥市場(chǎng)，特別是近幾年來(lái)，以普藥銷售為主的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，在成王敗寇的戰(zhàn)場(chǎng)上，找到符合自身企業(yè)的發(fā)展的模式，并且能在普藥銷售上叱咤風(fēng)云的企業(yè)卻少之又少。

        普藥營(yíng)銷從廣義上來(lái)講主要有二種模式：一是以終端控銷模式自建普藥銷售隊(duì)伍，通過(guò)完善的營(yíng)銷組織來(lái)推廣、落實(shí)普藥在終端的銷售;二是渠道驅(qū)動(dòng)，利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)普藥銷售。用那一種模式，沒(méi)有定數(shù)，這和企業(yè)的品牌、產(chǎn)品定位，管理模式，市場(chǎng)的掌控力度，銷售資源等有關(guān)。

        終端控銷模式是目前最流行的普藥銷售模式，代表企業(yè)有以事業(yè)部為大包單位的修正藥業(yè)，以省區(qū)為大包單位的葵花藥業(yè)，以地區(qū)為大包單位的南京同仁堂，這些企業(yè)都在普藥銷售市場(chǎng)上創(chuàng)下了不凡的業(yè)績(jī)，成為不少普藥企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。筆者在以上企業(yè)都主導(dǎo)過(guò)普藥銷售工作，現(xiàn)將終端控銷為主的普藥銷售進(jìn)行總結(jié)，盤點(diǎn)出普藥銷售十字真經(jīng)：“人、品、策、術(shù)、境、激、培、勤、誠(chéng)、盯”。

        關(guān)于“人”：人員是普藥銷售的根本，普藥銷售人數(shù)就是錢數(shù)，人越多帶來(lái)的銷量就越大、地總獲得的利益就越多。修正藥業(yè)成功的最主要因素是上人，修正藥業(yè)十多個(gè)事業(yè)部，縣總、終端經(jīng)理兩級(jí)人員就達(dá)到了5、6萬(wàn)之多。有了人，才能造勢(shì);有了人，市場(chǎng)才能做細(xì)做透，普藥的銷量是靠最廣大的終端經(jīng)理每個(gè)終端一點(diǎn)一點(diǎn)挖出來(lái)的。修正喊上人喊了十幾年，現(xiàn)在還在強(qiáng)調(diào)上人。

        關(guān)于“品”：強(qiáng)勢(shì)品種(重點(diǎn)品種，也稱主品)是普藥的旗幟品種，是主心骨品種，是當(dāng)家品種，只有主品才能帶來(lái)發(fā)展的大勢(shì)，只有主品做大做實(shí)普藥的銷售才有價(jià)值、才有意義。因此，普藥各級(jí)營(yíng)銷人員必須將主品銷售放在第一位，因?yàn)槭袌?chǎng)跟著主品走，全品跟著主品走、員工跟著主品走，主品才是事業(yè)部地辦經(jīng)理最賺錢的產(chǎn)品。所以主品一定要放在第一位，省總、地總一定要將主品概念、主品意識(shí)深深扎根于心里。修正斯達(dá)舒事業(yè)部排行前三位的主品是斯達(dá)舒膠囊、復(fù)方金銀花顆粒、肺寧顆粒，這三個(gè)主品占斯達(dá)舒事業(yè)部總銷售的60%以上。

        關(guān)于“策”：普藥銷售講究統(tǒng)一性，但更要講究差異化、靈活性。產(chǎn)品策略(定位、模式、價(jià)格)、推廣策略(賣點(diǎn)、組合、方法)、管理策略(用人標(biāo)準(zhǔn)、過(guò)程量化、考核措施)因品而異，因市場(chǎng)而異、因人而異。如修正的復(fù)方金銀花顆粒不是全國(guó)形勢(shì)一片紅，而是各別省紅的發(fā)紫。修正的戰(zhàn)術(shù)推廣鼓勵(lì)靈活、創(chuàng)導(dǎo)靈活。修正激勵(lì)措施千奇百怪，修正的省總不叫省總而叫企業(yè)家，修正的縣級(jí)經(jīng)理不叫級(jí)理而叫縣總等等。

        關(guān)于“術(shù)”：普藥銷售的關(guān)鍵是促銷，普藥銷售的大氣場(chǎng)、大氣勢(shì)也在促銷，說(shuō)促銷是普藥銷售之魂，之精髓一點(diǎn)也不為過(guò)。為此，普藥銷售上至事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)，下至終端經(jīng)理都要研究促銷，研究強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)的方式、方法、推廣等。修正藥業(yè)成功的第二主要因素是在強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)的推廣上。修正普藥大發(fā)展是在2008年以后，這幾年修正每一年都會(huì)推出幾種強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)并在全國(guó)強(qiáng)力推廣實(shí)施，如2009年的“醫(yī)療器械壓貨活動(dòng)”、2010年的“演示比對(duì)活動(dòng)”、2011年的“以舊換新活動(dòng)”，2012年的“復(fù)方金銀花買贈(zèng)活動(dòng)”等等。修正藥業(yè)的促銷活動(dòng)內(nèi)容形式上并無(wú)多大創(chuàng)新、多大新穎之處，關(guān)鍵是普及，是強(qiáng)力推廣，以至形成勢(shì)、形成氛圍。南京同仁堂普藥銷售為什么能夠快速實(shí)現(xiàn)突破，關(guān)鍵還是在促銷推廣上。普藥事業(yè)部成立之始就在各省強(qiáng)勢(shì)推廣----“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”活動(dòng)。“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”活動(dòng)不僅強(qiáng)化了產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品導(dǎo)入，還形成了燎原之勢(shì)。此外南京同仁堂今年推出的“三大戰(zhàn)役”活動(dòng)也是基于產(chǎn)品導(dǎo)入、產(chǎn)品動(dòng)銷的需要而開(kāi)展實(shí)施的?！笆f(wàn)名店長(zhǎng)、店員培訓(xùn)”、“萬(wàn)家同仁堂專柜”、“千場(chǎng)20萬(wàn)元大型促銷活動(dòng)”，三場(chǎng)活動(dòng)一個(gè)管一個(gè)，層層遞進(jìn)，“十萬(wàn)名店長(zhǎng)、店員培訓(xùn)”到位了，才能帶來(lái)“萬(wàn)家同仁堂專柜”的制作，“萬(wàn)家同仁堂專柜”制作完成了才能促進(jìn)“千場(chǎng)20萬(wàn)元大型促銷活動(dòng)”的開(kāi)展。

        關(guān)于“境”：環(huán)境是普藥銷售的保障，對(duì)內(nèi)要營(yíng)造積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)拼搏環(huán)境，對(duì)外要營(yíng)造和諧的銷售環(huán)境，你有很好的外部環(huán)境，你就能及時(shí)、穩(wěn)妥地處理或規(guī)避發(fā)生或即將發(fā)生的問(wèn)題。

        關(guān)于“激”：地總、終端經(jīng)理是普藥銷售最寶貴的資源，有積極性的地總、終端經(jīng)理就更寶貴!我們市場(chǎng)承包主體是省總、是地總，做為普藥高層管理者你必須換位思考，假如你是省總、地總，你最關(guān)心的是什么，怎么能最有干勁，怎么做能使你的品種快速上量?對(duì)省總，特別是地辦的管理就是激勵(lì)能力，這個(gè)管理主題必須明確。事業(yè)部總監(jiān)、省總、地總要多講人性化，人情味。必須讓員工得到利益、感受到氛圍、看到前景。管理人員的管理能力不是簡(jiǎn)單的控制能力，而是激勵(lì)能力。激勵(lì)分為正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)，激勵(lì)也有物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。如何將正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)用到洽到好處，如何將物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有效結(jié)合，這是普藥管理者應(yīng)該多多考慮的課題。我們今后的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，要向內(nèi)深入挖掘內(nèi)部員工的心理資源。激發(fā)員工的原動(dòng)力，使其由內(nèi)而外地?zé)釔?ài)企業(yè)，主動(dòng)自覺(jué)地去做市場(chǎng)!我們共同向外，不斷挖掘外部市場(chǎng)資源，使我們的隊(duì)伍真正做到形散而神聚!其實(shí)，市場(chǎng)最大的突破點(diǎn)就在人的心里!要以人為本，把整個(gè)隊(duì)伍的積極性放在第一位，把塑造有積極性的地辦作為經(jīng)營(yíng)管理的核心。要以人為本，把激勵(lì)地總、終端經(jīng)理，提高地總、終端經(jīng)理積極性、提高凝聚力和執(zhí)行力，放在經(jīng)營(yíng)的第一位。

        關(guān)于“培”：培就是培訓(xùn)和培養(yǎng)，普藥管理者不僅要學(xué)會(huì)培訓(xùn)而且要善于培訓(xùn)，企業(yè)核心人物的創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化的形成、企業(yè)理念的煉就、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能等等都需要培訓(xùn)傳導(dǎo)給地總、終端經(jīng)理、店員、消費(fèi)者等。因此，普藥銷售必須用好培訓(xùn)工具，必須將培訓(xùn)貫穿于普藥銷售的每一個(gè)工作環(huán)節(jié)。此外，總經(jīng)理、總監(jiān)、省總還要做好培養(yǎng)工作，培養(yǎng)地總、培養(yǎng)省總、培養(yǎng)總監(jiān)，培養(yǎng)情趣、培養(yǎng)激情、培養(yǎng)精神等等。普藥管理者的培訓(xùn)能力和培養(yǎng)能力決定你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)能走多遠(yuǎn)、能蹦多高。

        關(guān)于“勤”：勤奮是普藥營(yíng)銷成功的基石，勤就是勤快、吃苦、耐勞、奉獻(xiàn)、犧牲和敬業(yè)。做普藥的人要走遍千山萬(wàn)水，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，吃盡千辛萬(wàn)苦。“三千三萬(wàn)”是對(duì)普藥營(yíng)銷最生動(dòng)入微的刻畫和寫照。這“三千三萬(wàn)”我們不需要從理論上去論證它，發(fā)生在我們身邊的或者說(shuō)我們知道的和了解的許多實(shí)例就足以說(shuō)明它對(duì)普藥銷售的重要。

        關(guān)于“沉”：做普藥其實(shí)是沒(méi)有捷徑的。如果說(shuō)要有，那就是沉。潛下心來(lái)，沉進(jìn)去。由淺入深，由深而淺。由薄而厚，由厚而薄。跟讀書和做學(xué)問(wèn)差不多。沉要求用心、用心、再用心!刻苦、刻苦、再刻苦!沉要求拋棄一切雜念，集中精力去想、去做、去干!沉要求忘我地去尋、去談、去纏、去拿到手! 沉要求忍得住、耐得住、盯得住、頂?shù)米?、抓得? 沉是一種過(guò)程，更是一種境界! 沉只能培養(yǎng)，無(wú)法偽裝!沉就是希望，就是勝利!沉就是捷徑!

        關(guān)于“盯”：營(yíng)銷工作千頭萬(wàn)緒，普藥營(yíng)銷更是如此，千條線都要從事業(yè)部總監(jiān)、省總這個(gè)針眼過(guò)?？偙O(jiān)、省總要多想，想得到，下屬才能做得到!總監(jiān)、省總是一個(gè)馬力強(qiáng)勁的火車頭，要始終保持動(dòng)力十足，若稍有松懈，地辦這些“車廂”就也會(huì)放慢腳步，最多是憑慣性前進(jìn)?？偙O(jiān)、省總必須拉著拽著，帶領(lǐng)大家在致富路上快跑!省總從繁瑣的事務(wù)中抽出身來(lái)，抓人心，確保超額完成任務(wù)。逼，就要人人頭上有任務(wù)，人人天天想著任務(wù)!而這一切的關(guān)鍵是要盯得住!總監(jiān)對(duì)省總、省總對(duì)地總、地總對(duì)終端經(jīng)理，電話不斷，短信不斷，微信不斷。每天都保持做市場(chǎng)、要打仗的激情，營(yíng)造出劍拔弩張的戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)!盯是一種狀態(tài)，更是一種精神，盯細(xì)節(jié)、盯過(guò)程、盯到位、盯出血!盯每一件事、盯每一個(gè)人，盯上午、盯下午，更要盯晚上。獎(jiǎng)罰不是最好的管理方法、會(huì)說(shuō)會(huì)寫也不是最好的管理者，管理最好的方法是“盯”，最好的管理者是將“盯”字牢牢記在心中的人!讓我們盯住365天，讓普藥銷售在“盯”的氛圍內(nèi)快速成長(zhǎng)!

        “人、品、策、術(shù)、境; 激、培、勤、沉、盯”，上五個(gè)字主要強(qiáng)調(diào)的是普藥銷售的策略、戰(zhàn)術(shù)，下五個(gè)字主要強(qiáng)調(diào)的是普藥銷售的管理、執(zhí)行。普藥經(jīng)理們牢牢抓住這十個(gè)字，普藥銷售定能有大突破!