羅時璋：BOSS營銷變員工為市場老板 適合普藥

    2014年4月24日，第25屆中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇在蘇州召開。以下是各位與會嘉賓的精彩發(fā)言。

發(fā)言人：南京同仁堂制藥股份有限公司副總經(jīng)理 羅時璋

        這幾年，在醫(yī)藥行業(yè)里面奉行一種普藥營銷模式，那就是BOSS合伙人營銷模式。這種模式產(chǎn)品似乎沒有特色、亦為所謂普藥，沒有考慮醫(yī)保，不用參與招標，卻在也許被許多企業(yè)所忽略的市場縫隙里產(chǎn)生了幾億、十億乃至數(shù)百億的銷售，修正、葵花、仁和、羅浮山國藥等等。

        什么是BOSS合伙人模式？又稱人人做老板模式或者共享利益模式。把原來的員工變成各個市場的老板。即企業(yè)在統(tǒng)一營銷戰(zhàn)略思想的指導下，以社會藥業(yè)自然人為主體結構通過招聘專職或非專職的形式組建普藥營銷團隊，并通過對營銷團隊管理創(chuàng)新、考核體系創(chuàng)新，營銷策略細分等方式，實施銷售上的區(qū)域承包經(jīng)營，在區(qū)域突圍的基礎上，搶占終端份額，從而實現(xiàn)規(guī)?；N售，實現(xiàn)利益共享機制。

        這個模式在2002年在修正首次推廣并獲得巨大成功后，葵花、仁和、羅浮山國藥等企業(yè)相繼推廣這一模式，無一不獲得了很大成功，現(xiàn)在這一模式越來越多被其它企業(yè)所用，有的企業(yè)運作很好，有的企業(yè)效果不太理想，有的甚至困難重重，我認為主要沒有掌握好這個模式的實施前提和必備要素。

        我總結了認為，BOSS合伙人模式下普藥銷售的五字真經(jīng)，“人、品、策、術、境”，把五字真經(jīng)跟大家一一分享。

        第一是人。人是普藥銷售的根本。普藥銷售是點式銷售，這一點和品牌銷售完全不同，完全靠人。

        一個省級經(jīng)理優(yōu)，一個省級市場就優(yōu)，一個地區(qū)經(jīng)理差，一個地區(qū)的市場就差，這是被多少個企業(yè)、多少個市場實踐所驗證的。

        我們做普藥銷售，把省級經(jīng)理一定要把握住，這個人很關鍵。地區(qū)這一級，承包主體我們要把握住，如果把這兩級人都掌控住，招聘到一批優(yōu)秀的人，普藥銷售成功就達到80%以上，所以人很關鍵。

        第二，普藥銷售人數(shù)，就是錢數(shù)。錢數(shù)說明什么？錢數(shù)就是銷量就是利益。成功的企業(yè)對企業(yè)對上人要求一般是一縣一人，按人口數(shù)量計算終端經(jīng)理的數(shù)量。普藥銷售團隊機構是省級這一塊，省、地、縣，縣一般稱呼為終端經(jīng)理或者終端代表。修正02年推廣這個模式，修正光一線市場上的業(yè)務員就達到10萬人左右。沒有人的話，普藥市場做不透做不細。

        第三，普藥銷售領頭羊作用非常重要。省級經(jīng)理的個人能力、水平和綜合素質決定了整個隊伍的好壞，因為隊伍的組建、人員招聘、管理完全是由省級經(jīng)理一人決定，所以企業(yè)管理層特別要關注省級經(jīng)理的勝任度，省級經(jīng)理要特別關注地區(qū)經(jīng)理的勝任度。我們團隊原則是有省級經(jīng)理組建，我們很多企業(yè)，像修正、葵花以省級經(jīng)理作為承包主體，我服務的同仁堂以地區(qū)經(jīng)理為主體。

        對普藥省級經(jīng)理的考核不但要看結果，也要看關注過程。尤其是在市場啟動的初期和隊伍組建的初期，對過程的關注顯得更重要，要通過對地辦經(jīng)理的評價分析來反觀省總，省總也學會對終端經(jīng)理的評價分析反觀地總。

        第二，品。品種是普藥銷售的核心。做藥就是做品種，能否成功看品種，能否做大在品種，選用什么模式，用什么方法更要看品種，只要市場是品種至上的市場，這點我相信都能達成共識。離開品種談銷售是空話，是無源之水，無本之木。研究銷售必須研究品種的賣點，要給消費者一個購買的理由，所以我們要認真研究品種的組方、功能主治、分析賣點，找出不同，實現(xiàn)差異化的競爭。

        第三，策。策略也是戰(zhàn)略普藥銷售的靈魂。銷售是需要有靈性的，一句話銷售需要有靈魂，有靈魂的銷售是活的銷售，無靈魂的銷售是死的銷售。 魂要附體，策略要符合實際，一切政策、一切策略、一切方法必須從實際出發(fā)，不僵化、不機械、不教條、不強求統(tǒng)一，要差異化，政策不要朝定夕改，但更不要一成不變，要記住變化是絕對的，不變是相對的。

        第四，術。術是戰(zhàn)術方法，是普通銷售的杠桿。

        普藥的銷售方法可以概括為三大方法。

        1、利益合作法。事后返利和銷售掛鉤。

        2、有獎銷售法。事先給予，事后拿貨。

        3、終端推廣法，促銷員光、學術推廣、攔截、搭車、聊城等等，這三個推廣方法在很多企業(yè)運用，有些企業(yè)運用非常到位，你像修正，有獎銷售做得非常成功，不復制，一個戰(zhàn)術里面，每年都能夠尋找兩到三個，在全國能夠推廣的戰(zhàn)術。事中一次完成。

        上述三種方法從本質上來說，一種是針對終端老板，怎么讓他拿貨，怎么讓把壓貨。一種是針對消費者，前者為進，壓貨，后者為出，動銷，普遍銷售的根本要敢于壓貨善于壓貨，還要快速動銷。

        第五，境。環(huán)境是普藥銷售的保障。人需要環(huán)境，好的環(huán)境讓人心情舒暢愉悅，市場同樣需要環(huán)境，好的市場環(huán)境工作人員工作順心，越干越有勁，差的市場環(huán)境讓人心情不悅，越干越灰心。省級經(jīng)理管理的一項重要職責要營造一個好的市場環(huán)境和一個好的隊伍。對內(nèi)要營造隊伍環(huán)境。要營造公平、公正、公開的人文環(huán)境，讓人有歸屬感，心里有底，充滿信心和安全感。我們絕大部分的終端經(jīng)理他不是專職，你怎么讓他不專職的環(huán)境里面認同我們的企業(yè)，認同我們的產(chǎn)品，這就要創(chuàng)造一種環(huán)境。

        要營造一個文明、禮貌、謙虛的學習環(huán)境，培養(yǎng)團隊的學習氛圍和集體主義思想，不斷培植樣板市場，向先進學習。普藥銷售最講究樣板，樣板推廣、樣板學習，樣板包括很多，有樣板的人有樣板戰(zhàn)術，有樣板市場。

        要營造競爭環(huán)境，管理者要善于制造不平衡，支持先進的，帶動中間的，淘汰落后的，培育競爭氛圍，培養(yǎng)狼性團隊。普藥銷售一定要講究你追我趕，團隊齊發(fā)力，普藥銷售的問題，我們講究面。

        要營造賞罰分明的工作環(huán)境，獎要獎的合理，獎的心動、公開，給隊伍一個明確的導向，讓大家知道你要什么，罰要罰的傷筋動骨，對低價亂價者，對違規(guī)、作假躥貨者要公開處罰，要懲罰害群之馬。同仁堂每個月每個季度年度的獎罰，一個地區(qū)經(jīng)理獎得多一個月獎幾萬塊，罰得最多的一個月罰幾萬塊。