吹響戰(zhàn)略大反攻的號(hào)角，不負(fù)蓬勃時(shí)代、不負(fù)韶華歲月！——獻(xiàn)給最可愛(ài)的營(yíng)銷將士

2021年對(duì)南同來(lái)說(shuō)又是一個(gè)大發(fā)展、大跨越的好年份。超越十個(gè)億的平臺(tái)是2021年所有營(yíng)銷同仁應(yīng)有的責(zé)任和必有的信心，如果從戰(zhàn)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)自2014年算起，南同前七年是戰(zhàn)略防御、小打小鬧的話，那么從2021年起，南同應(yīng)該也必須進(jìn)入了戰(zhàn)略大反攻,全面大發(fā)展、大增長(zhǎng)的時(shí)期了，我們力爭(zhēng)用三年的時(shí)間突破二十億、用五年的時(shí)間突破三十個(gè)億，用十年的時(shí)間突破壹佰個(gè)億，不負(fù)蓬勃發(fā)展的醫(yī)藥時(shí)代、不負(fù)英雄人生的韶華歲月！

怎么做好戰(zhàn)略大反攻，如何實(shí)現(xiàn)全面大發(fā)展、大增長(zhǎng)，我想從以下八個(gè)方面向全體營(yíng)銷同仁闡述：

一、做好戰(zhàn)略大反攻的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略思想的統(tǒng)一工作

黨的十八屆三中全會(huì)吹響了全面深化改革的號(hào)角，劃定了醫(yī)藥行業(yè)改革發(fā)展的方向、路徑，整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)迎來(lái)了蓬勃的春天，醞釀著劃時(shí)代的巨變，創(chuàng)造了醫(yī)藥行業(yè)大展身手的巨大空間，開(kāi)啟了更好更快發(fā)展的鉆石幾十年。南京同仁堂一脈相傳同仁堂300多年中醫(yī)藥厚實(shí)文化積淀，博大精深，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，它是中醫(yī)藥文化的寶貴遺產(chǎn)。這些年來(lái)，我們高舉傳承中醫(yī)藥文化的偉大旗幟，提出了讓“超級(jí)品牌飛起來(lái)”的戰(zhàn)略構(gòu)想；這些年來(lái)，我們?cè)跔I(yíng)銷模式方面、在產(chǎn)品定位方面、在品牌傳播方面，在組織體系方面、在制度建設(shè)方面，破舊立新，重新樹(shù)立了企業(yè)形象，憑借深厚的企業(yè)歷史基礎(chǔ)及文化沉淀，向整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)、向廣大的消費(fèi)者進(jìn)行傳播更加直觀的情感定位——“南京同仁堂，百姓身邊的同仁堂”，以健康守護(hù)者的形象，給消費(fèi)者傳遞正宗感、品質(zhì)感、親切感、信賴感。這些年來(lái)，我們不為所動(dòng)，緊緊抓住夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)、補(bǔ)足市場(chǎng)短板，謀兵布陣，讓一個(gè)被遺落的超級(jí)品牌，一步一步地展現(xiàn)出歷史的光彩。這些幾來(lái)，南同在醫(yī)藥行業(yè)變革的洪流中踏實(shí)前行，不斷突破，碩果累累，實(shí)現(xiàn)了銷售額七年翻10倍，打造出了“一個(gè)四個(gè)億的品種，一個(gè)過(guò)一個(gè)億的品種，三個(gè)過(guò)五仟萬(wàn)的品種，十七個(gè)過(guò)仟萬(wàn)的品種，南同的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度及產(chǎn)品銷售力迅速提升，載譽(yù)滿滿，真正實(shí)現(xiàn)了南京同仁堂品牌價(jià)值的全面提升，讓南京同仁堂這一沉靜已久的品牌形象撥云見(jiàn)日，重放光彩，成功重塑了“南京同仁堂”這一金字招牌。

“相信超級(jí)品牌的力量”這句話不是一句空話，品牌的力量是無(wú)窮的，超級(jí)品牌的力量更是無(wú)限的。“超級(jí)品牌是什么？超級(jí)品牌就是家喻戶曉并且在相關(guān)領(lǐng)域有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品牌，不僅具有使用價(jià)值，還代表著文化價(jià)值。同仁堂是老祖宗在幾百年漫長(zhǎng)的歷史里，沉淀下來(lái)的文化故事和文化涵養(yǎng)，一脈相承的南京同仁堂就是超級(jí)品牌，就是酒中的茅臺(tái)，車中的賓利?！?/p>

事實(shí)上，經(jīng)過(guò)前幾年的努力，具有超級(jí)品牌潛力的南京同仁堂已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了第一階段遠(yuǎn)高于行業(yè)增速的順利發(fā)展，取得了隊(duì)伍、規(guī)模、利潤(rùn)、經(jīng)驗(yàn)等各方面的發(fā)展和積淀，為下一階段從百姓身邊到百姓心里的發(fā)展奠定了新的市場(chǎng)基礎(chǔ)和運(yùn)作平臺(tái)。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，“南京同仁堂前幾年的經(jīng)營(yíng)理念是‘做老百姓身邊的同仁堂’，它的內(nèi)涵是——用銷售驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有、市場(chǎng)擴(kuò)張，公司求生存、求發(fā)展，讓老百姓了解南京同仁堂。未來(lái)五年，（2021至2025年）南京同仁堂要把‘做老百姓身邊的同仁堂’，升級(jí)為‘做老百姓心中的同仁堂’，它的內(nèi)涵是——從‘產(chǎn)品銷量最大化’ 到 ‘品牌價(jià)值最大化’?！蹦暇┩侍梦磥?lái)，我們應(yīng)該賦予南京同仁堂品牌內(nèi)涵，展現(xiàn)超級(jí)品牌的魅力，回歸百年老字號(hào)價(jià)值：“南京同仁堂接下來(lái)，應(yīng)該緊扣以下四點(diǎn)，一是道德做標(biāo)桿：敬畏生命敬畏天道，同修濟(jì)世論情懷；二是品質(zhì)做標(biāo)準(zhǔn)：信任信賴信仰，一切為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值服務(wù)；三是創(chuàng)新做標(biāo)兵：傳承為品質(zhì)穩(wěn)定，創(chuàng)新是核心價(jià)值；四是價(jià)值做標(biāo)的：價(jià)值升級(jí)工程是品牌建設(shè)的核心。”

步入戰(zhàn)略大反攻的南京同仁堂未來(lái)發(fā)展目標(biāo)：“在產(chǎn)業(yè)布局的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，以中藥為主導(dǎo)，以‘傳統(tǒng)中藥、現(xiàn)代中藥’和‘大健康產(chǎn)品’為兩翼，立志做傳承中醫(yī)藥文化的領(lǐng)航者。下個(gè)五年應(yīng)該是南同真正走進(jìn)新時(shí)代、大爆發(fā)的五年，新時(shí)代的南京同仁堂將充分發(fā)揮同仁堂特色及優(yōu)勢(shì)，高舉同仁堂中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)中藥的金色大旗，繼續(xù)為打造中國(guó)中醫(yī)藥第一品牌而努力?！?/p>

對(duì)于未來(lái)五年的規(guī)劃，2021年至2025年，南京同仁堂將厚積薄發(fā)，借勢(shì)前行，南京同仁堂工業(yè)板塊將突破30-50億。五年內(nèi)將會(huì)培育養(yǎng)血補(bǔ)腎丸、安宮牛黃丸、六味地黃丸、牛黃清心丸、排石顆粒、黃芪顆粒、止嗽化痰顆粒等一批過(guò)億和過(guò)五億、過(guò)十億的大品種梯隊(duì)，打造‘十大名藥、九大經(jīng)典、八大特色’產(chǎn)品系列，真正強(qiáng)大南京同仁堂！”

在長(zhǎng)期規(guī)劃方面，“2025-2029年”南京同仁堂將實(shí)現(xiàn)更高的突破，更大的發(fā)展，將通過(guò)內(nèi)增及外延并購(gòu)等方式，實(shí)現(xiàn)‘心腦血管慢病、健康養(yǎng)生、呼吸感冒、清熱解毒’等領(lǐng)域產(chǎn)品集群規(guī)?；?，實(shí)現(xiàn)‘南京同仁堂’字號(hào)及‘樂(lè)家老鋪’商標(biāo)品牌影響力的全面縱深發(fā)展，真正坐實(shí)中國(guó)中醫(yī)藥第一品牌！”我們預(yù)計(jì)，到2029年南京同仁堂誕辰百年之際其工業(yè)板塊將突破100億，醫(yī)藥航母的版圖呼之欲出！

對(duì)于未來(lái)的醫(yī)藥行業(yè)，我們同樣抱持樂(lè)觀態(tài)度：“醫(yī)藥行業(yè)在中國(guó)人口老齡化的背景之下，隨著城鎮(zhèn)化，疊加人均可支配收入提升，將永遠(yuǎn)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，醫(yī)改藥改對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)而言，不會(huì)改變行業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本，只會(huì)加速醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范，只有行業(yè)規(guī)范了，品牌企業(yè)的成長(zhǎng)環(huán)境才會(huì)更好，南京同仁堂在這樣的環(huán)境下一定能順勢(shì)前行?！?“逐夢(mèng)百億同仁宏大愿景，凝心聚力做價(jià)值型企業(yè)”，南京同仁堂這艘超級(jí)品牌巨輪，將從‘繼承三百年中醫(yī)中藥歷史’到‘引領(lǐng)三百年人類健康未來(lái)’進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型，帶著勇?lián)鎳?guó)中醫(yī)藥傳承光大的歷史責(zé)任和神圣使命，在打造超級(jí)品牌價(jià)值型企業(yè)之路上奮力航行

上述是南同未來(lái)五年、十年的戰(zhàn)略目標(biāo)，南同全體營(yíng)銷人應(yīng)該銘記于心并付諸于各項(xiàng)行動(dòng)中，我們應(yīng)該統(tǒng)一戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略思想并相信我們的目標(biāo)一定能實(shí)現(xiàn)。共產(chǎn)黨1921年成立，從成立到戰(zhàn)略防御用了整整26年，而從戰(zhàn)略大反攻到建立新中國(guó)只用了不到三年時(shí)間。所以一個(gè)組織一個(gè)企業(yè)一旦步入了戰(zhàn)略大反攻時(shí)期，其發(fā)展速度是驚人的，有些甚至連自己都想象不到。

二、做好戰(zhàn)略大反攻的品牌傳播工作

醫(yī)藥行業(yè)的銷售體系主要由兩種形式結(jié)構(gòu)，一種是以醫(yī)院終端為主的醫(yī)療銷售體系，這種體系銷售主要靠醫(yī)藥政策，國(guó)家醫(yī)保、國(guó)家基藥以及招投標(biāo)、物價(jià)等，另一個(gè)是以O(shè)TC為主的零售終端，這種體系銷售主要靠企業(yè)品牌推廣、產(chǎn)品品牌推廣等?；谀贤壳爱a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們?cè)卺t(yī)療體系上有大的突破目前條件還不成熟，現(xiàn)階段還是要在OTC體系上有所作為。而OTC體系又離不開(kāi)品牌傳播，品牌傳播的深度、廣度直接影響到OTC產(chǎn)品的銷售力度。品牌傳播主要由兩種形式構(gòu)成，一是大媒體宣傳傳播（如電視、電臺(tái)、戶外等高空媒體），二是基礎(chǔ)宣傳傳播（如終端POP、企業(yè)自媒體、企業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)的各種促銷等），大媒體宣傳傳播速度快且傳播面廣，受眾群體大、可信度高而基礎(chǔ)宣傳傳播主要是企業(yè)自有宣傳，為點(diǎn)式宣傳，傳播速度慢、受眾群體小且受工商、藥監(jiān)等部門(mén)管制較多。

南同這幾年的品牌傳播主要以基礎(chǔ)宣傳為主（2017至2019年嘗試性做了一些大媒體宣傳），我們?cè)诨A(chǔ)宣傳中做出了其它企業(yè)無(wú)法比擬的成就，一是每年我們都會(huì)制訂一個(gè)營(yíng)銷傳播主題，如2014年的三大戰(zhàn)役、2015年的三大風(fēng)暴、2018年的讓超級(jí)品牌飛起來(lái)等等；二是我們組織了一支強(qiáng)有力的60-70人的專職培訓(xùn)隊(duì)伍；三是我們的自媒體宣傳一直在醫(yī)藥行業(yè)排位前十；四是我們的產(chǎn)品促銷此起彼伏。我們渴望大媒體宣傳，如果有大媒體宣傳做支持，我們的銷售何此9個(gè)億的規(guī)模，可能早就突破了15億了。但大媒體宣傳投入大、周期長(zhǎng)，今年，啟動(dòng)大媒體投放時(shí)機(jī)還不成熟，未來(lái)幾年我們依然要在基礎(chǔ)宣傳上做足文章，我們相信依靠基礎(chǔ)宣傳，依靠我們的團(tuán)隊(duì)精神，我們依然能夠打造出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，就像共產(chǎn)黨用小米加步槍打敗了國(guó)民黨，像抗美援朝志愿軍用大無(wú)畏的犧牲精神打敗了武裝到牙齒的美帝國(guó)。

    在基礎(chǔ)宣傳上，未來(lái)幾年我們要做好如下工作：1、全面推進(jìn)以公司短視頻為主的自媒體建設(shè)與傳播工作，這項(xiàng)工作要做到人人參與，特別是一線銷售團(tuán)隊(duì)人人要參與，只有人人參與的自媒體傳播才有效果，才能傳達(dá)到消費(fèi)者，才能擴(kuò)大受眾群體。2、全面推進(jìn)“終端品牌專柜建設(shè)工作”，2021年計(jì)劃制作兩萬(wàn)家南同品牌專柜、2022年計(jì)劃再做兩萬(wàn)家，力爭(zhēng)用五年時(shí)間做到十萬(wàn)家南同品牌專柜。通過(guò)南同品牌專柜與終端、與消費(fèi)者建立起品牌傳播的橋梁。3、建設(shè)一支以藥學(xué)、醫(yī)學(xué)為主的高素質(zhì)培訓(xùn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，清退一批不合格、濫竽充數(shù)培訓(xùn)人員。建立南同一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)培訓(xùn)師制度，由人力資源部、培訓(xùn)部重新制訂培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)薪酬制度及考評(píng)管理制度，真正建立行業(yè)內(nèi)一流的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。4、每年選擇一兩種能夠全面推廣的終端POP宣傳項(xiàng)目以及終端促銷活動(dòng)，普及推廣，造勢(shì)、成勢(shì)、時(shí)勢(shì)造英雄，大勢(shì)造品牌! 5、處方領(lǐng)域要加強(qiáng)學(xué)術(shù)性的活動(dòng)，通過(guò)學(xué)術(shù)拉動(dòng)品牌，要加強(qiáng)省級(jí)?？颇陼?huì)的參與，行業(yè)專業(yè)媒體學(xué)術(shù)論文的發(fā)表及傳播。

    當(dāng)然，大媒體投放還是要在合適時(shí)機(jī)推進(jìn)，力爭(zhēng)2022年有5000萬(wàn)以上的大媒體的宣傳投放費(fèi)用，連續(xù)投放三至五年，畢竟高空媒體傳播所起到的效果是基礎(chǔ)傳播所不能替代的，目前南同有堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)、有強(qiáng)有力的隊(duì)伍執(zhí)行能力、有眾多產(chǎn)品孜孜發(fā)響的突破前音，我們有理由相信董事會(huì)的支持，因?yàn)闀r(shí)間是最大的成本，年復(fù)一年的時(shí)間流逝所造成的隱形損失是任何有責(zé)任意識(shí)的人所不愿看到的。

三、做好戰(zhàn)略大反攻主品精品的上量突破工作

2013年下半年，我們接手南同時(shí)就確定了以安宮為主聚焦十大主品精品的推廣策略，七年來(lái)，我們一直堅(jiān)持、堅(jiān)守，專注，從沒(méi)改變從沒(méi)動(dòng)搖過(guò)，最終我們以優(yōu)異的業(yè)績(jī)證明了我們堅(jiān)持、堅(jiān)守的信念，2020年我們的安宮實(shí)現(xiàn)近4個(gè)億的底價(jià)銷售，排石實(shí)現(xiàn)了1.14億的銷售，十大主品精品占比達(dá)到82%，連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，如果產(chǎn)能能夠保障的話，我們的業(yè)績(jī)會(huì)更好。

做大主品精品是夯實(shí)南同營(yíng)銷基礎(chǔ)，更是凝聚團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的武器，是實(shí)現(xiàn)南同戰(zhàn)略大反攻強(qiáng)有力的保障，南同未來(lái)要實(shí)現(xiàn)三十、五十億的目標(biāo)，必須依托這些主品精品。經(jīng)過(guò)前幾年的市場(chǎng)沉淀打下的扎實(shí)基礎(chǔ)，2021年至2025年，南同將厚積薄發(fā)，借勢(shì)前行，五年內(nèi)致力于：將安宮牛黃丸打造過(guò)十個(gè)億的平臺(tái)，六味地黃丸打造過(guò)三個(gè)億的平臺(tái)，牛黃清心丸、養(yǎng)血補(bǔ)腎丸、羚羊感冒口服液、排石顆粒、黃芪顆粒、止嗽化痰顆粒、降濁祛瘀顆粒等品種打造過(guò)億以上的黃金大品種，打造出“十大名藥、九大經(jīng)典、八大特色” 黃金大產(chǎn)品系列，真正強(qiáng)大南京同仁堂！

規(guī)劃容易實(shí)施難，目前各事業(yè)部各個(gè)層級(jí)依然存在對(duì)主品精品重視程度不夠徹底，各事業(yè)部省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、終端代表對(duì)“主品精品”的態(tài)度分為幾種類型：

1、對(duì)主品精品不重視；認(rèn)為只要完成每年任務(wù)就萬(wàn)事大吉了，對(duì)主品精品的重要性認(rèn)識(shí)不足。公司年年說(shuō)核心品種，但真正落實(shí)到地區(qū)的又有多少？建議在全公司開(kāi)展一次思想大討論，主題就是論“南同的主品精品”，要求地區(qū)經(jīng)理以上人員全員參與，人人寫(xiě)出心理體會(huì)。同仁報(bào)擇優(yōu)編輯一個(gè)專輯，發(fā)放至每一個(gè)基層銷售人員。此項(xiàng)工作的具體要求請(qǐng)市場(chǎng)管理中心整理發(fā)文。

2、口頭上重視而行動(dòng)上無(wú)力；對(duì)主品精品銷售有畏難情緒，不想有突破（特別是2020年主品精品完成不夠理想的一些省區(qū)），或者想以其它品種代替主品突破。

3、心里想把主品精品抓上去，而行動(dòng)卻抓不到點(diǎn)子上；不知道如何實(shí)現(xiàn)主品精品上量。

公司鄭重申明：主品精品銷售無(wú)小事，事關(guān)今年銷售十幾億規(guī)模能否達(dá)成、未來(lái)三十、五十億的目標(biāo)能否完成。要求各事業(yè)部各級(jí)人員坐、臥、行、走都要想著主品精品。公司要求各省區(qū)認(rèn)真學(xué)習(xí)落實(shí)本事業(yè)部2020年優(yōu)秀省區(qū)上量經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)2020年優(yōu)秀省區(qū)的狠勁，態(tài)度堅(jiān)決，旗幟鮮明地把重視主品精品銷售長(zhǎng)期上量的意志變成全事業(yè)部員工的行動(dòng)，堅(jiān)決不走樣，一盯到底！一查到底！沒(méi)有主品精品必須上量的意志，沒(méi)有事業(yè)部狠抓主品精品上量的行動(dòng)，主品精品就很難再次大突破！ 各事業(yè)部銷售工作要緊緊圍繞主品精品開(kāi)展。我們必須全方位、多角度宣傳安宮、排石、六味等銷售大增長(zhǎng)對(duì)省區(qū)、對(duì)地區(qū)、對(duì)各事業(yè)部、對(duì)公司的重要性，做到每次會(huì)議、每次電話、每次微信、每次溝通、每次拜訪都以主品、精品工作推進(jìn)為重心，讓所有業(yè)務(wù)人員充分認(rèn)識(shí)到主品精品銷售上大量是其工作核心，達(dá)到公司上下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)、齊心協(xié)力完成主品精品今及未來(lái)幾年的銷售目標(biāo)。具體措施：、

1、任務(wù)分配，層層承諾

公司要求各事業(yè)部將主品精品任務(wù)分配到各省區(qū)，由省區(qū)經(jīng)理與事業(yè)部簽訂承諾書(shū)，省區(qū)經(jīng)理與事業(yè)部的簽訂的承諾書(shū)，今年的目標(biāo)任務(wù)要求在3月10日前全部完成。省區(qū)在3月10日前將考核、目標(biāo)任務(wù)分配到各地區(qū)，并由各地區(qū)經(jīng)理與省區(qū)在3月底之前簽訂承諾書(shū)，省區(qū)與地區(qū)簽訂的承諾書(shū)原件上報(bào)事業(yè)部?jī)?nèi)勤存檔。地區(qū)經(jīng)理將任務(wù)分配到各終端代表、各重點(diǎn)客戶，月月跟進(jìn)、落實(shí)。

2、  終端鋪貨、包裝動(dòng)銷

沒(méi)有鋪貨，就沒(méi)有銷售的面，就不能有銷售的量，主品精品銷售必須徹底改變各地區(qū)過(guò)去的點(diǎn)式銷售，南同營(yíng)銷要從過(guò)去的點(diǎn)式發(fā)展向面式發(fā)展推進(jìn)，3、4月份必須狠抓鋪貨，鋪貨率的高低直接影響今年及未來(lái)幾年主品精品的上量發(fā)展（目前，南同綜合各事業(yè)部、各產(chǎn)品鋪貨率不足25%，即便是傳統(tǒng)部產(chǎn)品鋪貨率也不足35%，過(guò)底的鋪貨率影響公司銷售的整體大發(fā)展，也可以看出我們工作還存在許許多多的問(wèn)題）。為此，各事業(yè)部必須督促、檢查、落實(shí)主品精品在中小連鎖、中醫(yī)診所、基層醫(yī)療終端的全面鋪貨工作。傳統(tǒng)、特色、品牌事業(yè)部要全面啟動(dòng)百?gòu)?qiáng)連鎖的開(kāi)發(fā)。傳統(tǒng)、特色、品牌省總必須教導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待主品精品的發(fā)展，要舍得投入、敢于投入，投入必有回報(bào)。傳統(tǒng)部在盯安宮的同時(shí)必須全力關(guān)注六味的鋪貨；特色部也要時(shí)時(shí)不忘羚羊的上量（要記住疫情已經(jīng)沒(méi)有影響了）、品牌部要重視養(yǎng)血的銷售工作。以上主品要盯住每個(gè)省、每個(gè)地辦每天的發(fā)貨，要制訂發(fā)貨考核，對(duì)不達(dá)標(biāo)的及時(shí)通報(bào)，月底要統(tǒng)一執(zhí)行獎(jiǎng)罰。

3、物料支持、宣傳到位

市場(chǎng)管理中心要統(tǒng)一制作一批主品精品POP終端包裝宣傳品（公司統(tǒng)一制作，費(fèi)用計(jì)入各事業(yè)部促銷費(fèi)用，這批制作的宣傳物品全部免費(fèi)發(fā)放給地區(qū)）。傳統(tǒng)、特色、品牌各省區(qū)、各地辦可向業(yè)務(wù)部申請(qǐng)領(lǐng)用。地區(qū)也可根據(jù)市場(chǎng)管理中心的設(shè)計(jì)的統(tǒng)一樣式自行制作POP宣傳物品，省區(qū)可在省區(qū)促銷費(fèi)用中支持地辦制作POP宣傳物品。

四、做好戰(zhàn)略大反攻的組織體系工作

年前看了一篇文章，叫“善待你的單位”，與大家分享一下：

你不種地，但你有吃有喝；你不織布，但你衣著華麗；你不造車，但你以車代步；你不蓋樓，但你家居安泰，你不是權(quán)貴，但許多人尊重你；你相貌平平，但你的愛(ài)人喜歡你；你能力一般，但你的兒女崇拜你。

這是為什么呢？你是依靠什么去和他們進(jìn)行交換？你是依靠什么獲得你需要的生活物品？你是依靠什么贏得社會(huì)的尊重？ ―― 那就是單位。

沒(méi)有單位，你，什么也不是。

單位是你和社會(huì)之間和他人之間，進(jìn)行交換的橋梁。單位是你顯示自己存在的舞臺(tái)。單位是你美好家庭的后臺(tái)。單位是你的競(jìng)技場(chǎng)、練兵站、美容室、大學(xué)校！單位是你提升身價(jià)的增值器，單位是你安身立命的客棧，單位是你和你的另一半對(duì)峙的有力武器，單位是你在家庭和社會(huì)上的發(fā)言權(quán)。

在單位要學(xué)會(huì)珍惜。

一是珍惜工作。 工作就是職責(zé)，職責(zé)就是擔(dān)當(dāng)，擔(dān)當(dāng)就是價(jià)值。感謝那些讓你獨(dú)擋一面的人，感謝那些給你壓擔(dān)子的人，感謝給你平臺(tái)的人。因?yàn)槟鞘菣C(jī)會(huì)，那是信任，那是平臺(tái)，那是發(fā)言權(quán)。

二是珍惜關(guān)系。單位的各種關(guān)系一定要珍惜，寧可自己受委屈也盡量不爭(zhēng)高低。一個(gè)人只有能夠處理好和自己有工作關(guān)系的關(guān)系才叫能力。沒(méi)有工作關(guān)系的關(guān)系，只是吃吃喝喝、玩玩耍耍，那不屬于單位關(guān)系。

三是珍惜已有的。在單位你已經(jīng)擁有的，一定要珍惜。也許時(shí)間久了，你會(huì)感到厭煩。但那只是你的心理出了問(wèn)題。要學(xué)會(huì)及時(shí)調(diào)整自己，使自己在枯燥無(wú)味的工作面前，有一種常新的感覺(jué)和姿勢(shì)。你已經(jīng)擁有的，一旦喪失，你就會(huì)知道他的價(jià)值。也許那個(gè)權(quán)力很小，但你知道嗎？那是無(wú)數(shù)的先烈用生命和鮮血換來(lái)的執(zhí)政權(quán)，而今天你就擁有了一份。你不珍惜，你會(huì)后悔一輩子的。權(quán)力即使很小，也會(huì)有人尊重，也會(huì)有人羨慕的。

在單位最忌諱三點(diǎn)。

一是把工作推給別人。 工作是你的職責(zé)，也是你的義務(wù)，更是你立足單位的基礎(chǔ)。把屬于自己的工作推給別人，不是聰明，而是愚蠢，推諉工作是一種逃避，是一種不負(fù)責(zé)任，更是一種無(wú)能，他會(huì)讓別人從內(nèi)心深處瞧不起你。

二是愚弄他人。愚弄?jiǎng)e人是一種真正的愚蠢，是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任，是一種下三濫。長(zhǎng)期在一起共事，你的誠(chéng)懇會(huì)讓同事感動(dòng)，相反，會(huì)使領(lǐng)導(dǎo)和同事惡心。你也許不知道，比你高一個(gè)級(jí)別的人，在研究你的能力和為人時(shí)，大家竟然看得那么準(zhǔn)，那么透，那么一致。

三是沉不下心來(lái)。沉不下心來(lái)是在單位工作的大忌。單位不是走馬觀花，不是住旅店，不是旅游。單位很有可能是一生的根據(jù)地，是你一輩子存在的證明。要沉下心慢慢干。有機(jī)會(huì)上進(jìn)了也不要得意忘形。沒(méi)有機(jī)會(huì)或者錯(cuò)過(guò)了一個(gè)機(jī)會(huì)也不要患得患失。 最后的贏家是那些慢慢走過(guò)來(lái)的人。

在單位永遠(yuǎn)不要說(shuō)大話，沒(méi)有人害怕你的大話，大家只會(huì)瞧不起你。維護(hù)自己的單位，維護(hù)自己的工作，維護(hù)自己的職業(yè)。你確實(shí)是單位的草，那單位就是你的地。 單位離開(kāi)誰(shuí)都能運(yùn)轉(zhuǎn)，但你離不開(kāi)單位，你要努力證明，你在單位很重要。

請(qǐng)大家認(rèn)真細(xì)品此文，相信對(duì)你有所觸動(dòng)。

南同營(yíng)銷要想快速、持續(xù)、健康地發(fā)展，團(tuán)隊(duì)組織（就是你的單位）至關(guān)重要， 這幾年，我們?cè)诮M織建設(shè)上取得了超凡的業(yè)績(jī)，我們建立了一支高效務(wù)實(shí)、勤奮敬業(yè)、敢于拼搏數(shù)千人的營(yíng)銷大團(tuán)隊(duì)。雖然，我們正式在編的人員不多，但市場(chǎng)上一千多的合伙人（不包括終端業(yè)務(wù)人員）也是南同的生力軍，他們忠誠(chéng)于南同，忠誠(chéng)于南同的產(chǎn)品，南同的事業(yè)激勵(lì)著他們，他們也在推動(dòng)著南同事業(yè)不斷向更高的目標(biāo)發(fā)展。

未來(lái)幾年，我們的營(yíng)銷組織還將不斷擴(kuò)大，還會(huì)成立若干個(gè)事業(yè)部以及與營(yíng)銷發(fā)展匹配的職能管理部門(mén)，組織體系及組織管理人員還會(huì)不斷優(yōu)化、調(diào)整、充實(shí)，我們要建立真正高效、能夠打大戰(zhàn)、打勝戰(zhàn)的組織體系及管理團(tuán)隊(duì)，我們所有管理人員都要對(duì)標(biāo)自己的崗位，強(qiáng)化學(xué)習(xí)。關(guān)于學(xué)習(xí)，首先要有緊迫感，當(dāng)今時(shí)代，一日千里，如果不學(xué)，就不能適應(yīng)新的形勢(shì)新的環(huán)境，因?yàn)樗械氖聞?wù)每天都在發(fā)展變化。關(guān)于學(xué)習(xí)，還要有開(kāi)放的心態(tài)，你不夠開(kāi)放，就一定學(xué)不了，也學(xué)不好。關(guān)于學(xué)習(xí)，也要有空杯心態(tài)，不要帶著自我的概念去學(xué)，一定要虛心學(xué)習(xí)別人。我們的競(jìng)爭(zhēng)不是來(lái)源于我們現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，而是我們?cè)敢獠⑶夷軌驅(qū)W習(xí)對(duì)手，學(xué)習(xí)他人來(lái)提升我們的優(yōu)勢(shì)。我們的營(yíng)銷管理人員要全面提升自己的各項(xiàng)技能。要修煉自己“聞變則喜”的胸懷，不僵化，不自封，不官僚，不妒忌。點(diǎn)燃自己，才能引爆團(tuán)隊(duì)；擺平自己，才能海納百川；提升自己，才能與變共舞。

未來(lái)幾年，我們要大力培養(yǎng)和引進(jìn)一批80后、90后的銷售精英充實(shí)到我們的管理組織中來(lái)，讓我們的組織永遠(yuǎn)煥發(fā)青春的活力，讓我們的基業(yè)永遠(yuǎn)長(zhǎng)青。做到外引人才和培養(yǎng)內(nèi)升相結(jié)合，選準(zhǔn)人，選合適的人，達(dá)到引進(jìn)一個(gè)優(yōu)秀管理者能夠帶入一種公司需要的先進(jìn)管理思維和有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)模式，培養(yǎng)內(nèi)升的人必須能對(duì)現(xiàn)有的管理者產(chǎn)生一定的激勵(lì)和補(bǔ)充。我們大力倡導(dǎo)各級(jí)人才必須忠誠(chéng)企業(yè)、用心做事、敢于負(fù)責(zé)、精通業(yè)務(wù)。忠誠(chéng)企業(yè)講的是信仰，信念、追求和夢(mèng)想，是精神層面的東西。把工作當(dāng)成任務(wù)的人，就會(huì)是當(dāng)一天和尚撞一天鐘；把工作當(dāng)成事業(yè)的人，就會(huì)一生追求、不知疲倦。用心做事是指用心做，講的是態(tài)度，對(duì)工作的態(tài)度，對(duì)事業(yè)的態(tài)度。用心程度，決定思考的深度、付出的力度、堅(jiān)持的長(zhǎng)度、成功的速度和成功的尺度。敢于負(fù)責(zé)，就是敢于擔(dān)當(dāng)，講的是責(zé)任意識(shí)，作為管理者要有敢于負(fù)責(zé)的胸懷、勇氣和底氣，才能成就事業(yè)，才能做好管理。不能敢于負(fù)責(zé)時(shí)，才干、能力、智慧都會(huì)大打折扣，有能力也會(huì)發(fā)揮不出來(lái)。精通業(yè)務(wù)，就是要會(huì)管理，講的是能力，管理者必須具備專業(yè)的業(yè)務(wù)能力。用人的管理能力，復(fù)雜局面的駕馭能力和突破創(chuàng)新的學(xué)習(xí)能力。年輕化是未來(lái)的趨勢(shì)，更是營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)決勝于千里的方向所在，我們要大膽使用像陳孟基、王紅玉、于洋洋這樣既有年齡優(yōu)勢(shì)又有專業(yè)水平的人才充實(shí)到我們的營(yíng)銷中高管理崗位上來(lái)。當(dāng)然，我們還要繼續(xù)使用像柯文瀚、林維新那樣老驥伏櫪，志在千里的老將，年輕與年齡無(wú)關(guān)，年輕來(lái)自于活力，來(lái)自于不斷革新的思想。我們還要適度增加各級(jí)重要管理崗位編制的彈性。通過(guò)配備總監(jiān)、助理、主管等職務(wù)，有計(jì)劃、有目標(biāo)地培養(yǎng)新人，形成人才梯隊(duì)和人才儲(chǔ)備。要逐步實(shí)行重要管理崗位的輪崗制度，通過(guò)輪崗，保持管理者的激情和活力。要培養(yǎng)員工的正向思維，要從企業(yè)文化灌輸和正能量傳播入手，樹(shù)立榜樣，號(hào)召學(xué)習(xí)，形成風(fēng)氣，對(duì)傳播負(fù)能量的管理者和員工堅(jiān)決給予制裁。

未來(lái)幾年，我們要優(yōu)化責(zé)權(quán)分配體系，公司本著“責(zé)權(quán)對(duì)等，控放結(jié)合”的原則，用改革的思維和創(chuàng)新的理念，對(duì)營(yíng)銷公司管理體制和機(jī)制要進(jìn)行認(rèn)真的審視和梳理，對(duì)公司的事權(quán)分配體系進(jìn)行全面系統(tǒng)的完善，對(duì)管理過(guò)程中的責(zé)任分工進(jìn)行明確。使決策流程進(jìn)一步優(yōu)化，協(xié)同配合進(jìn)一步增強(qiáng)，使?fàn)I銷的頂層設(shè)計(jì)規(guī)劃和戰(zhàn)略謀劃水平顯著提高。公司本著“激活事業(yè)部門(mén)，釋放組織效能”的工作思路，將事業(yè)部按照獨(dú)立分公司（虛擬分公司，不單獨(dú)注冊(cè)）來(lái)管理。健全組織架構(gòu)，加強(qiáng)資源配置，讓事業(yè)部總經(jīng)理有腦，有眼，有手，有腳；給事業(yè)部放權(quán)，把銷售總監(jiān)做實(shí)，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人擁有決策權(quán)，把人、財(cái)、物的決策權(quán)和管理權(quán)逐步下放給事業(yè)部，并建立相適應(yīng)的管控機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。使事業(yè)部的主動(dòng)性和創(chuàng)造性得以提高，組織效能進(jìn)一步釋放。但這一切必須建立在事業(yè)部總經(jīng)理的綜合能力、綜合素養(yǎng)的基礎(chǔ)之上。

未來(lái)幾年，我們要做好組織設(shè)計(jì)、組織評(píng)估工作，組織架構(gòu)是解決分工，分責(zé)，分績(jī)效的問(wèn)題，我們要梳理組織架構(gòu)中橫向和縱向兩個(gè)分工?？v向考慮的是經(jīng)營(yíng)分工，決定績(jī)效的分配，權(quán)利的分配，承擔(dān)績(jī)效的人要有更大的權(quán)利。橫向考慮的是資源分工，這決定了專業(yè)化分工與專業(yè)化水平，橫向分工要盡可能簡(jiǎn)潔高效。要完善崗位職責(zé)，提升職業(yè)素養(yǎng)。崗位職責(zé)是依據(jù)組織設(shè)計(jì)和責(zé)權(quán)分工得來(lái)的，要求的是合理、準(zhǔn)確、清晰。職業(yè)素養(yǎng)既包括職業(yè)心態(tài)，也包括職業(yè)能力，要求的是專業(yè)、職業(yè)、敬業(yè)。在職業(yè)素養(yǎng)方面，現(xiàn)階段我們可重點(diǎn)從管理者的團(tuán)隊(duì)組織、團(tuán)隊(duì)建設(shè)入手，確定在管理者對(duì)員工的用心培養(yǎng)上。評(píng)價(jià)管理者的優(yōu)劣，不光是看他自己有多么能干，更重要的是看他能不能帶動(dòng)一批人一起去干，看他能不能培養(yǎng)一批優(yōu)秀的人。不能帶動(dòng)人、不能培養(yǎng)人的領(lǐng)導(dǎo)就是一個(gè)不合格的領(lǐng)導(dǎo)。我們要尤其強(qiáng)調(diào)奉獻(xiàn)增力，合作協(xié)同，互相奉獻(xiàn)，用最少的資源辦最大的事，做到節(jié)能高效。我們提出了管理就是服務(wù)的思想，在服務(wù)中管理，在管理中服務(wù)，管理本身就是服務(wù)，我們要為誰(shuí)服務(wù)呢？就是要為經(jīng)營(yíng)服務(wù)，為一線服務(wù)，為員工、為消費(fèi)者服務(wù)。

五、做好戰(zhàn)略大反攻的外延并購(gòu)工作

按目前南同現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)30億左右的目標(biāo)應(yīng)該問(wèn)題不大，但要實(shí)現(xiàn)50億以至更高的目標(biāo)，可能就有點(diǎn)問(wèn)題了。目前，我們的品種主要是兩大劑型構(gòu)成，一是丸劑，二是顆粒劑，其它劑型品種很少或基本沒(méi)有，劑型的單一，品類的單一，將嚴(yán)重制約南同未來(lái)的發(fā)展，這個(gè)問(wèn)題越來(lái)越凸顯。增加劑型，豐富品類成為當(dāng)前迫需解決的重大問(wèn)題，我們一方面要不斷提醒董事會(huì)重視，再重視（真正以實(shí)際行動(dòng)重視），另一方面營(yíng)銷公司要主動(dòng)積極有為，全力推進(jìn)此項(xiàng)工作。雖然，董事會(huì)成立了并購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組，組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)均在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層面，但真正落實(shí)此項(xiàng)工作的應(yīng)該還是在營(yíng)銷公司，營(yíng)銷公司要做到責(zé)無(wú)旁貸。對(duì)外延并購(gòu)工作我們的想法是：

1、在并購(gòu)組織上，由市場(chǎng)管理中心具體負(fù)責(zé)落實(shí)，高明賢總經(jīng)理要擔(dān)負(fù)起重要職責(zé)，為此項(xiàng)工作的第一推進(jìn)人及第一責(zé)任人，各事業(yè)部總經(jīng)理要全力參與，主動(dòng)思考、主動(dòng)尋找目標(biāo)企業(yè)、主動(dòng)匯報(bào)、主動(dòng)洽談，“主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)”，2021年必須要有所突破，爭(zhēng)取推進(jìn)目標(biāo)企業(yè)并購(gòu)一至兩個(gè)。如果年底仍無(wú)結(jié)果，要扣罰營(yíng)銷公司總經(jīng)理、市場(chǎng)管理中心總經(jīng)理、總監(jiān)等相關(guān)人員年度獎(jiǎng)金的10%并建議扣罰董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)10%的年度獎(jiǎng)勵(lì)。如果并購(gòu)成功，可以按每并購(gòu)成功一家企業(yè)給予相關(guān)人員（按貢獻(xiàn)程度）50萬(wàn)以內(nèi)不等的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、在并購(gòu)方向上，要關(guān)注具有傳統(tǒng)意義上的古典中藥品種及特色中藥品種傳統(tǒng)老字號(hào)類型的企業(yè)，在品種品類結(jié)構(gòu)上應(yīng)集中在以下七大領(lǐng)域里尋找：

A. 心腦血管用藥，要圍繞南同心腦血管慢病用藥戰(zhàn)略組織推進(jìn)；

B. 補(bǔ)益類用藥，要圍繞南同大健康用藥戰(zhàn)略組織推進(jìn)；

C. 婦科用藥，要補(bǔ)足南同婦科用藥的缺陷；

D、小兒用藥，要補(bǔ)足南同小兒用藥的缺陷；

E、 呼吸感冒清熱解毒用藥，這也是南同戰(zhàn)略規(guī)劃確定的特色品類。

F、 肝膽腸胃消化系統(tǒng)用藥，要圍繞南同的優(yōu)勢(shì)和特色品類推進(jìn)；

G. 要引進(jìn)具有鮮明地方資源特色的保健類型的品種，如人參、鹿茸、阿膠等等；

在劑型上要補(bǔ)足南同所缺陷的片劑、膠囊劑、口服劑、膏劑、散劑等。此外，還要特別關(guān)注處方大品種的引進(jìn)。

六、做好戰(zhàn)略大反攻的制度完善及流程優(yōu)化工作

南同前幾年的穩(wěn)健發(fā)展有賴于制度的完善及流程的順暢，我們這幾年在制度及流程上用了不少心血，在各項(xiàng)工作上基本做到了可控、可防，但依然存在不足，未來(lái)幾年我們?cè)谥贫韧晟萍傲鞒虄?yōu)化工作還要做好如下：

一是繼續(xù)夯實(shí)各項(xiàng)管理工作的基礎(chǔ)。管理是錦上添花，是慢工細(xì)活，要讓我們的管理發(fā)揮更好的作用，其核心是讓管理思想落地，是讓工作思路轉(zhuǎn)化成具體行動(dòng)，是讓具體行動(dòng)轉(zhuǎn)化成可測(cè)的結(jié)果。所以，我們的管理水平提升要放到管理的基礎(chǔ)建設(shè)上來(lái)。一要完善制度，公司的各種制度都有，但問(wèn)題是好不好用，有無(wú)缺失，需要做哪些改進(jìn)？制度就是用來(lái)管人的。完善制度是讓制度更好用，不缺失、不留死角，讓人們都受到制度的約束。有了制度之后就是執(zhí)行制度，再好的制度離開(kāi)執(zhí)行也沒(méi)有意義。為此需要：一是廣泛宣傳制度，深入學(xué)習(xí)制度，使南同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人人了解制度、崇尚制度、遵守制度，增強(qiáng)執(zhí)行制度的自覺(jué)性。二要提高執(zhí)行制度的透明度和公信力，打造以遵守制度為榮、以違反制度為恥的工作氛圍。三要以求真務(wù)實(shí)的作風(fēng)狠抓制度的執(zhí)行，敢于碰硬，勇于較真，制度面前一律平等。形成“正氣存內(nèi)，邪不可干”的良好環(huán)境，提升制度的執(zhí)行力。

二是優(yōu)化流程。優(yōu)化流程就要用流程管事?，F(xiàn)在公司的各種流程都有，但問(wèn)題恰恰出在現(xiàn)有的流程上。要改進(jìn)工作提高效率，必須從修改、優(yōu)化流程入手，每一項(xiàng)流程的優(yōu)化都會(huì)對(duì)工作效率、效果帶來(lái)極大的提升。作為每一級(jí)管理者要對(duì)現(xiàn)有工作流程進(jìn)行梳理、完善和改進(jìn)，從本質(zhì)上反思、優(yōu)化或重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，以便在銷售、費(fèi)用、服務(wù)上取得突破性的改變。優(yōu)化管理資源和市場(chǎng)資源配置，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的扁平化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化，從結(jié)構(gòu)層次上提高企業(yè)管理系統(tǒng)的效率。如此，提高組織運(yùn)作效率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本；打破部門(mén)間壁壘，增強(qiáng)橫向協(xié)作，提高工作效率和公司的整體運(yùn)營(yíng)水平。

三是從嚴(yán)考核。從嚴(yán)考核就是讓完善后的制度和優(yōu)化后的流程真正發(fā)揮作用。沒(méi)有嚴(yán)格的考核，再完善的制度，再優(yōu)化的流程也發(fā)揮不了作用?？己斯ぷ饕?jiǎng)?wù)實(shí)、從嚴(yán)、高效，要準(zhǔn)確把握檢查考核的內(nèi)容、方式和原則，堅(jiān)持從“嚴(yán)”考核，抓住考核工作的重點(diǎn)，認(rèn)真做好檢查考核工作;要強(qiáng)化組織推動(dòng)，嚴(yán)格程序、實(shí)事求是、嚴(yán)守紀(jì)律，確保檢查考核工作取得實(shí)效。

四是問(wèn)效追責(zé)。問(wèn)效就是要過(guò)問(wèn)各項(xiàng)制度、各種流程、各種考核的實(shí)際效果，不貪大，不虛華，不擺花架子，只問(wèn)實(shí)效，只要結(jié)果，一切都要用結(jié)果驗(yàn)證。確保該管的看得清、管得住、管到位，管得好，做到職責(zé)監(jiān)管無(wú)盲區(qū)。追責(zé)就是把所有的問(wèn)題都?xì)w集到責(zé)任人身上，并按制度嚴(yán)格追究責(zé)任人的管理責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任，特別是追究單位一把手的管理責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

五是狠抓培訓(xùn)?！氨痪毑痪淘酱蛟绞臁?，員工的素質(zhì)和管理者的業(yè)務(wù)水平、能力都要通過(guò)各種有效的培訓(xùn)提升。堅(jiān)持常年培訓(xùn)，提高履職能力。一要實(shí)行在崗業(yè)務(wù)培訓(xùn)?！案墒裁础W(xué)什么、愛(ài)什么”；二要重視風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)。案例分析，讓事實(shí)說(shuō)話，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提升風(fēng)險(xiǎn)防范技能；三要鼓勵(lì)員工參加各種從業(yè)資格培訓(xùn)考試，使他們具有多部門(mén)、多崗位工作能力。抓落實(shí)，提高培訓(xùn)效果。不貪大，不貪多，達(dá)到在“工作中學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)中工作”的目的，不斷提高各項(xiàng)工作的執(zhí)行力。引進(jìn)外腦，拓寬視野和高度。通過(guò)管理咨詢、項(xiàng)目咨詢、聘用專家顧問(wèn)、發(fā)揮各專業(yè)委員會(huì)的作用等方法，全面優(yōu)化提升公司的管理水平。

七、做好戰(zhàn)略大反攻的企業(yè)文化升級(jí)工作

文化是企業(yè)的靈魂，也是進(jìn)軍的旗幟，能夠引領(lǐng)人們的理念，也更能夠展現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)范，是我們實(shí)現(xiàn)“百億南同”的精神動(dòng)力和智力支撐。前幾年我們?cè)谖幕釤捈拔幕瘋鞑ド献隽撕芏嘤幸饬x的工作，南同呈現(xiàn)給行業(yè)內(nèi)的是積極進(jìn)取、勇于創(chuàng)新、不斷拼搏的良好形象，未來(lái)幾年，我們?cè)谄髽I(yè)文化要做好如下工作：

一是不斷豐富南同文化，全面提升提煉南同文化的內(nèi)涵，精準(zhǔn)定位南同文化的導(dǎo)向，南同是老祖宗在幾百年漫長(zhǎng)的歷史里，沉淀下來(lái)的文化故事和文化涵養(yǎng)，我們要做傳統(tǒng)老字號(hào)文化的引領(lǐng)者及傳播者，要展現(xiàn)超級(jí)品牌文化的魅力。我們的最終使命是復(fù)興國(guó)藥，立業(yè)修身！對(duì)得起祖宗、對(duì)得起后輩、對(duì)得起時(shí)代！提煉南同幾百年的故事就是要將南同幾百年滄桑發(fā)展歷程展現(xiàn)給廣大消費(fèi)者，讓廣大的消費(fèi)者認(rèn)可南同、敬重南同。

    二是不斷傳播南同文化，我們要充分利用自媒體平臺(tái)和社會(huì)媒體平臺(tái)，傳播弘揚(yáng)南同發(fā)展的主旋律，堅(jiān)持弘揚(yáng)南同的優(yōu)良傳統(tǒng)，堅(jiān)持弘揚(yáng)南同的創(chuàng)新精神，堅(jiān)持弘揚(yáng)南同的品質(zhì)品牌。我們要不斷提升思想和工作水平，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，努力爭(zhēng)取做到思想有高度，團(tuán)隊(duì)有品位，產(chǎn)品有內(nèi)涵，為企業(yè)發(fā)展打造良好的文化氛圍及內(nèi)外部環(huán)境。

三是不斷踐行南同文化，踐行南同文化就是要大力提倡和發(fā)揚(yáng)：

1、價(jià)值文化：“干大事業(yè)，求大發(fā)展，做大貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)精神追求和人生價(jià)值最大化”，南同未來(lái)要實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)，這是組織必須堅(jiān)守的價(jià)值觀。我們每個(gè)事業(yè)部以及營(yíng)銷職能部門(mén)，要發(fā)揚(yáng)為民服務(wù)孺子牛、創(chuàng)新發(fā)展拓荒牛、艱苦奮斗老黃牛的精神，永遠(yuǎn)保持慎終如始、戒驕戒躁的清醒頭腦，永遠(yuǎn)保持不畏艱險(xiǎn)、銳意進(jìn)取的奮斗韌勁。要強(qiáng)調(diào)“以?shī)^斗者為榮、以貢獻(xiàn)者為本，向貢獻(xiàn)者傾斜”的價(jià)值理念，營(yíng)銷員工要講奮斗、講貢獻(xiàn)，獎(jiǎng)金、待遇的分配要以貢獻(xiàn)者為本，鼓勵(lì)每位員工都以貢獻(xiàn)者為榜樣，以貢獻(xiàn)行為作為自身努力目標(biāo)。

2、合作文化：營(yíng)銷管理者和廣大營(yíng)銷員工，都要替別人著想，關(guān)注他人的感受，換位思考問(wèn)題，以君子之心、君子之風(fēng)，來(lái)厚德載物，包容可包容之人，遷就可遷就之處。用客戶思維為他人服務(wù)，主動(dòng)配合，甘當(dāng)配角，這是一種可貴高尚的美德和情商，是每一個(gè)想成功想發(fā)展的人都必須具備的素質(zhì)。以顧客為中心的人會(huì)成為雄才，以領(lǐng)導(dǎo)為中心的人會(huì)成為奴才，以自我為中心的人會(huì)成為蠢材。要大講合作主義，勤倡合作文化，著力打破部門(mén)壁壘，削掉山頭主義。當(dāng)一個(gè)組織有能力打開(kāi)內(nèi)外部邊界之時(shí)，才有能力面對(duì)所有變化并整合新的能力。尤其是在不足以面對(duì)挑戰(zhàn)的情況下，唯有的方法就是把邊界打開(kāi)，把能力整合進(jìn)來(lái)、整合到管理當(dāng)中，這是對(duì)每個(gè)人、每個(gè)組織最起碼的要求。

3、奉獻(xiàn)文化：以?shī)^斗者為榮，以貢獻(xiàn)者為本，提倡艱苦奮斗和深入調(diào)研，用自己的奉獻(xiàn)、犧牲、付出，為公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值，為客戶、團(tuán)隊(duì)、下屬負(fù)責(zé)，這就是在為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，這就是我們所倡揚(yáng)的奉獻(xiàn)文化。要將奉獻(xiàn)作為自己的安身立命之所，以奉獻(xiàn)成就事業(yè)、成就他人、成就自我！在奉獻(xiàn)的路上，再平凡的腳步，也可走完南同營(yíng)銷偉大的行程，留下閃光的足跡！

4、激勵(lì)文化：要統(tǒng)籌運(yùn)用目標(biāo)、獎(jiǎng)懲、競(jìng)爭(zhēng)、薪資、考核、晉升等激勵(lì)手段，激勵(lì)那些應(yīng)予激勵(lì)之人，激勵(lì)那些與我們相向而行之人。要大力褒揚(yáng)——徹底解決問(wèn)題，而不是僅僅采取應(yīng)急措施的人；勇于冒險(xiǎn)，而不是躲避風(fēng)險(xiǎn)的人；使用可行的創(chuàng)新，而不是盲目跟從的人；果斷的行動(dòng)，而不是做無(wú)用分析的人！要立場(chǎng)公允——贊賞出色的工作業(yè)績(jī)，而非忙忙碌碌的行為本身；鼓勵(lì)簡(jiǎn)單化，反對(duì)不必要的復(fù)雜化；肯定默默無(wú)聲的有效行動(dòng)，反對(duì)嘩眾取寵；推崇高質(zhì)量的工作，而不是草率的行動(dòng)！要旗幟鮮明——獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)，反對(duì)背叛；獎(jiǎng)勵(lì)合作，反對(duì)內(nèi)訌；獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)取，反對(duì)惰??！做到既不讓雷鋒吃虧，也不讓小人得志。

5、法治文化：公司上下人人都要自律守規(guī)矩，規(guī)則制度面前人人平等，沒(méi)有特殊、不搞例外，凡事講流程、有標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)績(jī)看數(shù)據(jù)、獎(jiǎng)懲查制度。要清制度、定守則、制法典，把進(jìn)退行止的底線和紅線標(biāo)示出來(lái)，并使之成為帶電的高壓線。凡觸底線、撞紅線者，就要對(duì)其果斷亮劍、殺一儆百，讓其付出慘痛代價(jià)，促其猛醒并警示他人。

6、執(zhí)行文化：我們的營(yíng)銷管理者不缺思路和高度，缺的是強(qiáng)而有力的執(zhí)行、是落地！要改變以往重思路輕執(zhí)行的做法，從思想到觀點(diǎn)，從觀點(diǎn)到方案，從方案到執(zhí)行，從執(zhí)行到細(xì)節(jié)，一環(huán)緊扣一環(huán)狠抓落地執(zhí)行，抓鐵有痕，踏石留印。防止執(zhí)行乏力，最有效的辦法就是：始終保持讓基層員工有饑餓感、中層管理者有危機(jī)感、高層領(lǐng)導(dǎo)者有使命感。防止執(zhí)行跑偏，最有效的辦法就是：各事業(yè)部抓樣板市場(chǎng)，職能部門(mén)抓標(biāo)桿員工，通過(guò)樣板、標(biāo)桿、典型的引路，激發(fā)比學(xué)趕超的活力。防止執(zhí)行無(wú)果，最有效的辦法就是：靠績(jī)效考核的跟進(jìn)，而績(jī)效考核一定要簡(jiǎn)練，要什么便考什么，少喊口號(hào)，多接地氣，一切看執(zhí)行，一切看數(shù)據(jù)。

唯有文化生生不息，只有用文化粘聯(lián)起來(lái)的群體，它的力量源泉才是無(wú)窮的，才會(huì)把我們真正的帶向繁榮！我們不僅要做利益的共同體，更要做命運(yùn)的共同體！用文化、用思想武裝起來(lái)的團(tuán)隊(duì)才是真正高效，才是敢于亮劍、才是具有無(wú)窮活力的團(tuán)隊(duì)。未來(lái)，當(dāng)我們數(shù)萬(wàn)人的隊(duì)伍團(tuán)結(jié)一心、步調(diào)一致之時(shí)，我們抗御風(fēng)雨的能力就增強(qiáng)了，到那時(shí)，任憑市場(chǎng)風(fēng)暴如何狂野，我們都可以放手放膽去馳騁搏擊！

八、做好戰(zhàn)略大反攻的生產(chǎn)保供及質(zhì)量保障工作

    南同這幾年的發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)付出了很多，但也離不開(kāi)生產(chǎn)、質(zhì)量、研發(fā)等公司所有部門(mén)及人員的努力和付出。但依然遺憾的是我們的產(chǎn)能問(wèn)題始終制約南同的高速發(fā)展，產(chǎn)能不足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略層面的工作落實(shí)不了，產(chǎn)能不足，不得不促使?fàn)I銷抓大棄小，目前，十大主品占比達(dá)到82%，可能從戰(zhàn)術(shù)上是對(duì)的，但從戰(zhàn)略謀劃上，如果有小品種做補(bǔ)充那有多好，因?yàn)楫a(chǎn)品在于培育，產(chǎn)品在于梯次跟進(jìn)。未來(lái)幾年，我們應(yīng)該重視生產(chǎn)的布局，重視成本、重視質(zhì)量的管控，重視研發(fā)的突破。我們要審視現(xiàn)有20個(gè)億的產(chǎn)能布局是否合理，是否適合營(yíng)銷的規(guī)劃，是否真正達(dá)產(chǎn)。要重視成本因素，我們理解南同的制造成本、管理成本、財(cái)務(wù)成本高于同行業(yè)同類型企業(yè)，但高多少才算合理？在成本管控上我們的戰(zhàn)略思維、前瞻意識(shí)有多少？在質(zhì)量管控上這幾年南同還是比較好的，但也不間斷地出了一些質(zhì)量事故，南同靠品質(zhì)取勝，質(zhì)量問(wèn)題是根本問(wèn)題，是大計(jì)問(wèn)題，這方面永遠(yuǎn)馬虎不得。在研發(fā)上，我們是否真正有所突破，小打小鬧還是大有作為，目前研發(fā)的桃紅四物湯、黃芪桂枝五物湯、半夏厚補(bǔ)湯，易黃湯等成果何時(shí)才能轉(zhuǎn)換成銷售力，助力銷售發(fā)展？

此外，我們還要提前謀劃未來(lái)三十個(gè)億、五十億的產(chǎn)能擴(kuò)建問(wèn)題以及營(yíng)銷公司庫(kù)房問(wèn)題，這些問(wèn)題不提前做出規(guī)劃，可能又要影響未來(lái)的發(fā)展。

以上是我梳理出南同戰(zhàn)略大反攻，實(shí)現(xiàn)全面大發(fā)展、大增長(zhǎng)必須做的一些工作。南同步入戰(zhàn)略大反攻，實(shí)現(xiàn)全面大發(fā)展、大增長(zhǎng)不是憑空想象出來(lái)的，而是基于前幾年打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，基于南同百年品牌力的信心，基于南同優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力的信心，基于南同團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力信心、基于新的投資方新的董事會(huì)干大事成大業(yè)的信心，基于一切符合南同大增長(zhǎng)、大飛躍各種有利因素合力共振的信心。

各位營(yíng)銷同仁，2021年，是我們“百億南同”的戰(zhàn)略攻堅(jiān)元年，是我們聚焦產(chǎn)品的爆發(fā)增長(zhǎng)年，是我們馭變圖強(qiáng)的變革突破年，是我們?nèi)珕T創(chuàng)新的脫胎換骨年，也是我們百年基業(yè)的扎根建設(shè)年。我相信，通過(guò)我們的不懈努力，我們將不斷創(chuàng)造南同的歷史，最終實(shí)現(xiàn)全體南同人的百億南同夢(mèng)，為祖國(guó)醫(yī)藥健康事業(yè)的輝煌作出我們獨(dú)特的貢獻(xiàn)。

羅時(shí)璋于2021年2月17日