南京同仁堂浙江銷區(qū)產品培訓會

強化產品知識，沖刺銷售旺季

　　       ----南京同仁堂浙江銷區(qū)產品培訓會

　　2014年9月11-12日，南京同仁堂處方基藥事業(yè)部在浙江省杭州市召開了浙江精英代表產品培訓會。這是繼山東、河南、北京、安徽之后，處方基藥事業(yè)部召開的第五個醫(yī)藥代表產品培訓會。通過本次培訓會，南京同仁堂合作的新老伙伴更深刻地了解了南京同仁堂的歷史和企業(yè)文化，更嫻熟地掌握了企業(yè)產品知識和銷售技能，更清晰地看到了企業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展前景，全面提升代表對產品、對政策、對企業(yè)的信心，為銷售旺季的沖刺提供了動力!

　　處方基藥事業(yè)部總經理肖淋和處方基藥事業(yè)部臨床線總監(jiān)謝德政參加會議并作重要指示。浙江省臨床線醫(yī)藥代表包括在南京同仁堂工作十幾年的老代表，以及剛加入公司的新代表，共計26人參加了本次培訓會。

　　活動方案做指引，產品知識做武器

　　本次會議首先由浙江銷區(qū)省總付強經理對浙江6-8月的工作做總結，對9-12月的工作做部署。付經理在總結中指出：“6-8月是肖總制定的燎原計劃和打井行動的第一階段，肖總在活動方案中對區(qū)域的開發(fā)和上量做了具體安排。各區(qū)域也在燎原計劃和打井行動的指導下取得了開發(fā)覆蓋和產品上量的卓越成效?！?/span>

　　作為公司開發(fā)醫(yī)院數量最多，開發(fā)效率最高的省區(qū)，付總也在工作匯報中對開發(fā)經驗做了總結分析，同時對已開發(fā)醫(yī)院的上量工作做了安排。為四季度銷售旺季上量提出了具體的工作方向。在互動環(huán)節(jié)還邀請了幾位優(yōu)秀代表做經驗分享，針對醫(yī)院開發(fā)，產品上量進行互動交流，給大家提供了解決問題的思路。

　　市場部產品經理孫立娟負責主要的產品培訓內容。通過企業(yè)介紹，讓代表了解南京同仁堂的歷史、企業(yè)文化。通過對處方基藥事業(yè)部四個主推品種排石顆粒、乳寧顆粒、羚羊感冒口服液、止嗽化痰顆粒的介紹，讓新代表了解了產品的基本信息、治療領域，讓老代表深入了解了產品優(yōu)勢賣點、競品信息、產品的關鍵促銷信息等內容。

　　了解企業(yè)和產品的同時，更重要的是如何把產品優(yōu)勢傳遞到處方醫(yī)生那里，本次培訓特別設計了現場模擬游戲，通過專業(yè)化的學術拜訪流程及科室模擬拜訪等環(huán)節(jié)，讓銷售代表把產品的優(yōu)勢運用到日常的科室拜訪中，做到有效的產品信息傳遞。

　　“四看三有”，深度剖析企業(yè)和代表的合作共贏

　　謝總對本次培訓會做了熱情洋溢的總結，講述了企業(yè)的發(fā)展和變化，讓大家在新的營銷中心領導下，新的銷售政策指引下與企業(yè)合作更有信心。肖總做了“四看三有”的培訓性總結。四看是讓銷售代表在選擇合作伙伴時通過四看來選擇企業(yè)、選擇產品。

　　一看政策，即醫(yī)藥領域的大環(huán)境政策，隨著醫(yī)改的不斷推進，醫(yī)保、基藥、獨家的產品將受到國家政策的保護，具備更強的抗風險能力，我們的排石顆粒是醫(yī)保、基藥的品種，乳寧顆粒是醫(yī)保、獨家的品種，止嗽化痰顆粒是醫(yī)保、低價藥目錄品種等等，面對醫(yī)改的大環(huán)境，選擇這樣的品種才更有利于開拓市場。

　　二看模式，即企業(yè)的營銷模式，南京同仁堂新營銷中心成立以來，各項銷售舉措推動了企業(yè)的大幅度發(fā)展，尤其處方基藥事業(yè)部的精細化招商模式，為醫(yī)藥代表提供了更靈活的平臺，能夠讓更多的優(yōu)秀代表有機會加入南京同仁堂。企業(yè)為代表提供完備的后勤保障，代表與企業(yè)直接簽訂協(xié)議建立合作也讓代表無后顧之憂。

　　三看品牌，即企業(yè)品牌，南京同仁堂是傳承300多年的中華老字號企業(yè)，是中國中藥品牌價值最高的企業(yè)，與這樣的企業(yè)合作有助于產品的推廣上量，也會讓合作的傭金制代表因與這樣的企業(yè)合作而受到尊重。

　　四看產品，即企業(yè)是否有優(yōu)質的產品，南京同仁堂擁有124個批準文號，其中獨家品種15個，國家基藥品種31個，國家醫(yī)保品種60個。全球第一個口服排結石藥物排石顆粒，治療乳腺增生有效緩解乳房疼痛的乳寧顆粒，采用進口野生賽加羚羊角入藥治療兒童感冒的羚羊感冒口服液等。一大批療效確切容易上量的優(yōu)質產品，能夠給傭金制代表帶來更大的經濟利益。

　　同時肖總也提出了企業(yè)選擇醫(yī)藥代表也有一定標準，他用三有來總結，即有效的代表、有效的醫(yī)院、有效的醫(yī)生。有效的代表即能夠有效率的開發(fā)醫(yī)院，所開發(fā)的醫(yī)院也能產生一定的效益。有效的醫(yī)院即醫(yī)藥代表在開發(fā)醫(yī)院的時候能夠開發(fā)門診量大容易上量的醫(yī)院，這些醫(yī)院才能夠產生更大的效益。有效的醫(yī)生即能夠掌握終端大處方醫(yī)生，產生更大效能的醫(yī)生。能夠做到三個有效的才是企業(yè)要選擇的合作伙伴。肖總的總結可謂是全面深刻的剖析了企業(yè)與醫(yī)藥代表的合作關系，如何選擇好的企業(yè)，如何選擇好的醫(yī)藥代表，讓企業(yè)和代表更緊密的配合實現共贏。四看三有給了清晰的答案。

　　如果說醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)的前線勇士，那么產品知識就是勇士手中的武器，只有熟練的掌握產品知識，才能在戰(zhàn)場上無往不利。南京同仁堂重視產品的學術支持，通過產品的學術挖掘及不同梯度的產品培訓，讓醫(yī)藥代表能夠做到有效的信息傳遞。讓南京同仁堂的產品為更多需要的人服務，真正做到傳承、發(fā)揚中醫(yī)藥精粹，為公眾和社會提供專業(yè)健康的產品與服務。

參會人員合影

肖總的精彩總結

　　市場部 孫立娟